En tant que propriétaire d'entreprise, il est important de vous familiariser avec les quatre éléments de base du mix marketing. Celles-ci sont communément appelées les quatre P du marketing et incluent le produit, la tarification, le placement et la promotion. Le canal de distribution fait partie intégrante du placement de produit. Il représente le chemin ou l'itinéraire emprunté par vos produits jusqu'à ce qu'ils atteignent le client final.
Types de canaux de distribution
Les fabricants peuvent soit vendre directement aux clients, soit les contacter par le biais de divers canaux de distribution. En général, le lieu de production des biens n’est pas le même que le lieu de consommation. Par exemple, il est peu probable qu'un fabricant d'ordinateurs vende directement au client final. Ils vendront les produits par l’intermédiaire de détaillants, de grossistes ou de distributeurs agréés.
Une stratégie de distribution typique impliquera un ou plusieurs intermédiaires. La seule exception est la distribution directe. Dans ce cas, le fabricant atteindra directement les clients. Ils peuvent vendre par l'intermédiaire d'un point de vente spécifique ou posséder tous les éléments de son canal de distribution. En supprimant les intermédiaires, ils auront un meilleur contrôle des produits et répercuteront les économies réalisées sur les clients.
Il existe quatre principaux types de canaux de distribution, chacun présentant des caractéristiques distinctes. Ils comprennent:
- Canaux de distribution directs
- Canaux de distribution indirecte
- Canaux de distribution intensifs
- Canaux de distribution sélectifs
Les fabricants qui optent pour des canaux de distribution indirecte peuvent vendre à des grossistes qui distribuent ensuite les produits aux détaillants. Le client final achètera le produit dans les points de vente.
Les experts utilisent diverses classifications des canaux de distribution dans le marketing. Certains disent qu'il n'y a que trois canaux. D'autres les classent en fonction du nombre d'intermédiaires. Vous pouvez voir des termes comme double distribution, distribution inverse, distribution extensive, canaux à trois niveaux, etc.
Exemples de canaux de distribution
La double distribution, par exemple, implique un mélange de vente directe et indirecte. Le producteur peut vendre directement aux clients ainsi qu’aux détaillants ou aux grossistes.
La distribution inversée consiste à collecter des biens endommagés ou obsolètes et à les vendre ou les restituer au fabricant. Par exemple, les clients peuvent recycler des produits électroniques et les envoyer au producteur pour réaliser un profit.
Il existe d'innombrables exemples de distribution que vous pouvez utiliser pour développer votre propre stratégie. Supposons que vous souhaitiez garantir la disponibilité généralisée des produits. Dans ce cas, vous pouvez opter pour une distribution de masse ou une distribution intensive. On trouve du chewing-gum, des sodas, des stylos et d'autres produits d'usage courant dans la plupart des points de vente, des stations-service aux kiosques à journaux en passant par les supermarchés.
Les marques haut de gamme, en revanche, utilisent généralement une stratégie de distribution sélective. Les chaussures de marque, par exemple, ne sont disponibles que dans les magasins de luxe et les points de vente premium.
Développez votre propre stratégie de distribution
Maintenant que vous connaissez les différents types de canaux de distribution, décidez comment vous allez vendre vos produits au client final. Considérez votre public et ses caractéristiques. Où vos clients passent-ils leur temps? Préfèrent-ils faire leurs achats en ligne ou dans un magasin?
La génération du millénaire, par exemple, consacre environ six heures par semaine à ses achats en ligne. Les personnes âgées ne consacrent que deux heures et demie par semaine aux achats en ligne. Si vos produits attirent les personnes âgées, envisagez de les vendre dans les magasins plutôt qu'en ligne.
Facteur dans votre budget aussi. Plus vous utilisez d'intermédiaires, moins vous gagnerez par vente. Aussi, méfiez-vous des conflits de canaux lorsque vous développez votre stratégie de distribution. Celles-ci surviennent généralement lorsque les producteurs expulsent les représentants commerciaux, les détaillants, les revendeurs et autres partenaires du canal de distribution.
Pensez également aux types de produits que vous vendez. Les produits périssables, tels que les fruits et légumes frais, ont une courte durée de vie. Par conséquent, ils doivent être vendus le plus rapidement possible. Si vous avez une petite ferme, vous voudrez peut-être vendre vos produits sur les marchés et les épiceries locaux.
