Le rôle de préparation dans une négociation est sous-estimé. Vous ne voudriez pas sauter en parachute pour la première fois sans être préparé. La négociation est à peu près la même chose et une préparation inadéquate pourrait vous coûter des milliers de dollars. Être préparé, c'est prendre le temps de rechercher la position de votre adversaire, de comprendre votre limite et d'estimer la leur. Gardez à l'esprit que vous n'êtes pas censé tout savoir; posez des questions ouvertes avant le début des négociations pour vous aider dans votre préparation.
BATNA
Lors de la préparation des négociations, vous devriez être en mesure d'identifier votre "meilleure alternative à un accord négocié", également appelée BATNA. Votre BATNA indique à quel point vous allez concéder et combien vous êtes prêt à laisser votre contrepartie repartir. Votre objectif est de faire en sorte que l’autre partie revienne avec une offre meilleure que votre BATNA. En vous préparant et en sachant quel est votre niveau de confort, vous ne sortirez probablement pas de la table insatisfait du résultat de la négociation.
Préparation du fond
Entrer dans une négociation sans comprendre l'arrière-plan du conflit pourrait vous laisser aveugle. Une fois que vous êtes en négociation, vous devrez réfléchir rapidement. Si vous avez étudié au préalable les informations de base, telles que la personnalité des personnes impliquées, la culture, les lois et tout autre fait pouvant avoir une incidence sur une décision, vous pouvez utiliser des connaissances, car vous disposez d'informations factuelles à l'appui de vos déclarations.
Identifier les problèmes
Pour qu'une négociation soit efficace, il est important d'essayer d'identifier les problèmes pouvant survenir de l'autre côté afin que vous puissiez vous préparer à les résoudre et que vous ne soyez pas pris au dépourvu. En identifiant toutes les questions pertinentes du point de vue de votre adversaire avant la négociation, vous serez mieux préparé pour les aborder lors de la négociation et vous pourrez même avoir les solutions possibles.
Trouver un terrain d'entente
Avant d'entamer une négociation, déterminez le terrain d'entente entre les deux parties. Ecrivez en détail ce que vous voulez et ce que vous ne voulez pas du résultat aussi précisément que possible. Ensuite, essayez de comprendre le point de vue et les désirs de votre interlocuteur et ce qu’il espère éviter. Il est essentiel de trouver un terrain d’entente et de mettre l’accent sur vos intérêts communs pour façonner et structurer la négociation en vue d’une résolution mutuelle.
