Bien que la négociation commerciale apparaisse comme un jeu dans lequel chaque partie tente de gagner plus que l'autre, la négociation réussie est une stratégie gagnant-gagnant qui a de la valeur pour toutes les personnes impliquées. Si vous êtes satisfait du résultat d'une négociation, vous pourrez probablement vous appuyer sur cette relation. Lorsque vous négociez des résultats mutuellement bénéfiques, vous développez la confiance et la bonne volonté, préparant ainsi le terrain pour une collaboration fructueuse et continue.
Pourquoi les compétences en négociation d'entreprise sont-elles importantes?
Une négociation commerciale efficace peut être bénéfique pour votre entreprise à court terme tout en établissant des relations productives à long terme. L'affinement de vos compétences en négociation accroît les chances que vous obteniez ce que vous souhaitiez lorsque vous entamez des négociations. Vous achetez des fournitures auprès de fournisseurs et vendez vos produits à des clients et chacune de ces transactions a des conditions claires et équitables. Clarity aide à faire en sorte que chaque partie sache ce qui est en jeu dans tout accord commercial. L'équité ouvre la voie à un partenariat continu en instaurant un climat de confiance. La négociation est le processus de création de cette synergie avec les personnes avec lesquelles vous faites affaire.
Quelles compétences sont importantes pour la négociation commerciale?
Un négociateur habile garde le cap sur la balle et sait quels sacrifices il doit faire pour réussir. Il vient à la table avec des éclaircissements sur ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas. Les compétences interpersonnelles sont essentielles au succès des négociations commerciales et la capacité de nouer des relations est essentielle. Si vous êtes un bon auditeur, vous comprendrez ce que votre partenaire de négociation attend de vous. L'écoute active signifie que vous posez des questions et paraphrassez leurs réponses avec votre interprétation de sa signification. Ce processus garantit que vous avez compris le message de votre interlocuteur. Par exemple, lorsque votre collègue négociateur vous suggère d'investir 30 000 dollars dans un projet en discussion, sans donner de précisions, vous pouvez dire: «Je comprends que vous demandez 30 000 dollars avant que nous puissions aller de l'avant avec cet accord. Est-ce correct? »Elle peut répondre:« Non, nous pouvons concevoir des plans préliminaires, mais vous devrez nous donner les 30 000 $ dans les 15 jours qui suivent. »Vous savez maintenant ce qu'elle veut.
Dynamique de la négociation commerciale
En plus de maîtriser l'art de la communication interpersonnelle, la négociation commerciale implique une stratégie bien pensée. Si la négociation porte sur des questions financières, le premier montant en dollars introduit pèsera de manière disproportionnée dans une négociation. En négociant l'étiquette, si vous le suggérez en premier, vous prenez le dessus. Introduire des alternatives que vous jugez acceptables montre votre flexibilité tout en offrant à votre partenaire de négociation le choix entre plusieurs scénarios. En proposant des plans d'urgence, vous pouvez encadrer la conversation selon vos propres termes tout en permettant à votre partenaire de négociation de se sentir à l'aise avec la négociation.
