Les styles de négociation distributifs et intégratifs font référence à deux manières différentes pour lesquelles les négociateurs abordent la table de négociation. Pour les négociateurs débutants, la mentalité du «vainqueur prend tout» en matière de négociation distributive peut sembler être la seule solution, et en effet, si c’est la seule technique utilisée par une partie, l’autre sera également obligée de l’utiliser. Cependant, pour des négociations plus complexes impliquant de nombreuses questions, la négociation intégrative offre une approche plus coopérative, conçue pour obtenir des gains mutuels.
Tarte étendue vs tarte fixe
Sur le plan conceptuel, l’approche distributive de la négociation peut être décrite comme une tarte fixe, où si une partie obtient une tranche plus grande, l’autre en reçoit moins, tandis que l’approche intégrative étend la tarte à une multitude de possibilités. Comme Michael R. Carrell et Christina Heavrin J.D. le notent dans Points de négociation essentiels: théorie, compétences et pratiques, les objectifs de la négociation intégrative sont doubles: créer autant de valeur pour les deux côtés et générer autant de valeur pour vous-même. En revanche, la négociation distributive met l’accent sur la maximisation de la valeur de votre propre position, sans se préoccuper de ce que l’autre partie souhaite obtenir des délibérations.
Relations, intérêts et information
Les deux approches de la négociation diffèrent dans la manière dont les parties interagissent et partagent les unes avec les autres. Dans les négociations distributives, il n'y a aucune préoccupation pour une relation en cours, et la négociation est considérée comme une activité ponctuelle. Les intérêts sont cachés, de même que l'information. D'autre part, les négociateurs intégrateurs cherchent à continuer à s'associer à l'autre partie sur le long terme. Ils partagent leurs intérêts avec l'autre partie et expliquent ces intérêts par le biais d'informations partagées.
Stratégies et tactiques
Chaque approche a sa propre boîte à outils de techniques: la négociation distributive implique de découvrir le point de résistance de l'autre partie - ou le point de non-pouvoir-faire - et d'influencer ce point, que ce soit en persuadant l'autre partie de le changer ou en la convaincant. a obtenu le meilleur accord possible. Dans la négociation intégrative, la méthode de catégorisation échange d'abord des informations et identifie les problèmes, puis classe la liste de problèmes résultante en "compatible", "approximativement égale" ou "non compatible". Chaque type de problème est traité à tour de rôle, avec un accord sur les compatibles, un échange réalisé pour des droits égaux et une approche distributive pour gérer le reste.
Motifs mixtes
Les négociations distributives et intégratives peuvent sembler être des opposés polaires, mais comme le dit Mary P. Rowe, professeure au MIT, elles partagent un certain terrain commun. Ils sont tous deux préoccupés par le fait de persuader l’autre partie de modifier sa position initiale. De plus, ils veulent tous les deux que les gens aient l’impression que, quelle que soit la décision finale, c’est le meilleur résultat possible. Dans les tranchées de négociation, un style peut céder le pas à un autre, car les parties utilisent un mélange des deux types en fonction des circonstances. Dans la technique de catégorisation, l'approche distributive est le dernier recours et, à ce stade avancé de la négociation, elle n'est plus aussi source de division, car une collaboration intégrative antérieure a créé un climat de négociation positif.
