Les formes de négociation distributive et intégrative, parfois appelée communication, ne sont pas tant des stratégies que des états. Ce sont deux ensembles de «règles» pour le jeu de négociation. Ils sont très différents et assument différents ensembles de valeurs, de buts et de fins.
Justice distributive
Dans toute approche de la vie sociale, la «justice» est un concept difficile. Aristote a défini la «justice distributive» comme la répartition ou attribution appropriée de certains biens tels que l'argent, la position ou l'honneur. En termes de négociations, cela signifie que les parties impliquées tentent de se répartir un certain montant d’un certain bien statique. En tant que «stratégie», elle insiste sur le fait que la concurrence dans la course vise à obtenir un bien aussi limité que possible.
Idées communicatives ou intégratives
Dans l'approche d'Aristote, la justice intégrative fait référence aux procédures convenues quant à la manière dont les lois doivent être élaborées. Transféré dans le contrat ou contrat social, il fait référence au mode de coopération dans toute entreprise. Cela suppose coopération, tandis que la justice distributive suppose concurrence. La justice communicative ou intégrative est ce que la société a en commun, la tradition dont elle s'inspire.
Négociation distributive
La distribution d'un bien limité est le but de la justice distributive, de la négociation ou de la négociation. C'est un jeu à «somme nulle» dans la mesure où on ne gagne qu'aux dépens des autres. C’est une approche hautement individualiste de la justice qui veut que les plus intelligents et les plus assidus obtiennent les récompenses, tandis que les moins assidus méritent leur pauvreté. Il s’agit d’une compétition réglementée dans laquelle les parties impliquées veulent maximiser leurs rendements dans un contexte accusatoire. En bref, en tant que stratégie, c'est une guerre de tous contre tous.
Négociation intégrative
Semblable à l'idée de justice, ce type de négociation cherche à créer, plutôt que de revendiquer, un bien important. La justice intégrative concerne les droits et les devoirs de chaque acteur dans la vie d'une société, d'un cabinet ou d'un gouvernement. À bien des égards, cette approche insiste sur les «règles de base» de la négociation distributive en tenant qui a le droit de parler, d’écrire et d’interpréter les règles, les lois et les idées. Son fondement théorique fondamental est que, grâce à la coopération, chaque acteur obtient plus que ce qu’il aurait, en moyenne, que si les acteurs se combattaient.
Procédures et résultats
La négociation intégrative concerne les procédures. L'hypothèse est qu'une procédure injuste conduit à des résultats injustes. Si une classe de personnes est exclue du processus législatif dans une société, il y a de fortes chances que les intérêts de ce groupe soient négligés. Les idées distributives concernent les résultats de l'approche intégrative. Il est possible qu'une approche intégrative injuste puisse aboutir à des résultats équitables ou qu'une idée intégrative juste et morale aboutisse à des résultats distributifs faussés. Par exemple, une société décide de donner à chaque adulte une voix lors de l'élection des législateurs. Cependant, les résultats se révèlent injustes, car la majorité de ces personnes vivent dans des villes. Les agriculteurs des zones rurales ne représentent qu'une petite minorité et, par conséquent, bien que l'approche d'intégration semble juste, les résultats refléteront les villes et leurs biais. Par conséquent, la stratégie d'intégration doit changer et la campagne doit être pondérée pour la rendre égale aux villes plus peuplées.
