Le choix du bon canal de distribution pour vos produits est essentiel au succès de votre entreprise. Sachez quelles sont les implications de l'engagement d'intermédiaires et obtenez un accord bien documenté avant de commencer vos activités. Un intermédiaire sert de lien entre le fabricant et le détaillant. Il est doté de connaissances en marketing, de la capacité à ressentir le pouls du marché et d'une expertise en vente pour la mise en œuvre de stratégies marketing.
Fournir un soutien logistique
Les intermédiaires sont engagés car ils fournissent un soutien logistique, c’est-à-dire qu’ils garantissent une distribution physique fluide et efficace des biens. Ils s’occupent du tri et du stockage des fournitures dans des installations proches et facilement accessibles au client final. En règle générale, le stock en vrac d’une entreprise est divisé en parties plus petites et réparti entre les intermédiaires pour la distribution. Les intermédiaires facilitent également les services des fabricants et fournissent des services d'assistance à la clientèle avant et après vente.
Fournir des fonctions transactionnelles
Les intermédiaires peuvent utiliser leurs contacts pour contribuer efficacement à la couverture du marché. Ceci est pratique pour le fabricant et l'utilisateur final. Les intermédiaires exercent généralement des activités de marketing et de vente et sont également responsables de l’établissement et du renforcement des relations entre acheteurs et vendeurs entre le producteur et le détaillant. Les intermédiaires stimulent souvent les ventes en recourant à diverses techniques de persuasion telles que des offres promotionnelles attrayantes et des étalages de produits. Ils transmettent également les commentaires des clients au producteur afin que celui-ci puisse apporter des modifications, si nécessaire.
Partage des charges, gain de temps et d'argent
Les intermédiaires peuvent partager de nombreuses responsabilités de fabricant, telles que s'occuper du stockage, de la gestion des stocks, de la mise en place de bureaux de vente dans des emplacements stratégiques et de services complémentaires (et des coûts qui y sont associés). Ils partagent également les coûts liés à la promotion des produits et proposent des programmes financiers tels que des paiements faciles aux clients. Les intermédiaires opèrent à des coûts bien moindres que les fabricants qui essaient de gérer l’ensemble du processus. Les délais de livraison sont également économisés grâce à l'expertise et à l'expérience des intermédiaires.
Influer négativement sur le contrôle des revenus et des communications
Les intermédiaires réalisent des bénéfices en vendant les produits du fabricant aux clients. Ils marquent généralement les prix des produits avant de les vendre aux clients. Si les intermédiaires n’avaient pas été impliqués, le fabricant aurait eu de meilleurs rendements en vendant les produits à des taux plus élevés. À mesure que la chaîne de distribution s'allonge, un fabricant perd parfois le contrôle du processus. L’intermédiaire peut fausser les informations et exagérer les avantages du produit pour augmenter les ventes.
Les produits sont en marge
Un fabricant est impuissant lorsque ses intermédiaires ignorent ses produits et promeuvent les produits d’un concurrent offrant de meilleurs rendements et de meilleures incitations. Les retards de livraison peuvent avoir un impact négatif sur l’importance du produit et réduire les chiffres de vente. Le succès d’une entreprise dépend en grande partie de la coopération, des connaissances et de l’enthousiasme de ses intermédiaires. Au moment où les intermédiaires perdent intérêt pour un produit particulier, ce produit est condamné.
