De nombreuses petites entreprises, entreprises et grandes multinationales utilisent des intermédiaires de marketing et de vente pour les aider à combler les lacunes de leurs équipes. En fonction de votre entreprise, l’intermédiaire peut vous aider à augmenter vos ventes, à développer des relations étroites avec de nouveaux clients et à étendre votre portée. Cependant, il est important de faire preuve de prudence lorsque vous faites affaire avec un intermédiaire, afin de ne pas avoir d'inconvénient à ce type de structure organisationnelle. Dans tous les cas, il est important de rechercher les opportunités et les pièges que vous rencontrerez lorsque vous utilisez un intermédiaire de marketing et de vente.
Quand utiliser les intermédiaires de marketing et de vente
Que vous utilisiez un intermédiaire ou que vous travailliez directement avec votre personnel interne dépendra de votre entreprise et des ressources dont vous disposez. Certaines entreprises n’ayant pas d’équipe marketing ni commerciale, la sous-traitance de ces rôles peut les aider à réaliser des tâches qu’elles n’auraient pas pu accomplir autrement. D’autres organisations disposent de services de marketing et de vente, mais font appel à des intermédiaires lors de périodes de croissance ou lorsqu’elles nécessitent une compétence ou une expertise spécifique de celles dont elles ne disposent actuellement pas. Le recours à un intermédiaire peut aider les organisations à atteindre de nouvelles régions géographiques, à accéder à de nouvelles sphères de connaissances et à attirer de nouveaux clients d'autres marchés.
Cependant, certaines activités devraient généralement être conservées en interne. Par exemple, si votre entreprise a des activités peu coûteuses que tout le monde peut exercer sans trop de supervision, il peut être judicieux de faire ce genre de tâches vous-même. De nombreuses entreprises choisissent également de conserver en interne leurs compétences de base, des aspects de leur activité qui sont essentiels à leur succès. Cela leur permet d'avoir plus de contrôle sur les éléments clés de leur activité et d'investir dans les domaines qui comptent vraiment.
Expertise industrielle et géographique
L'un des principaux avantages de l'utilisation d'intermédiaires est que votre organisation dispose instantanément d'une expertise sectorielle, commerciale et géographique. Les agences de marketing, auxquelles de nombreuses entreprises sous-traitent leurs stratégies et campagnes de marketing, connaissent bien leur domaine et ont probablement travaillé avec de nombreux clients qui ont atteint leurs objectifs. En conséquence, la société d’embauche puise dans leurs connaissances et leur expérience sans aucune courbe d’apprentissage.
De même, les distributeurs ont généralement une expertise géographique et sectorielle. Les représentants travaillent sur un territoire géographique spécifique et savent où se trouvent les clients clés et comment les approcher. Ils entretiennent peut-être déjà des relations solides avec ces clients, ce qui facilite grandement la vente.
Économies de coûts et de temps
L'embauche d'un employé de marketing ou de vente au sein d'une organisation prend du temps. L’entreprise doit examiner plusieurs candidatures, interroger des employés potentiels et planifier leur sélection, ce qui peut prendre plusieurs mois. Après le processus de recrutement, l'entreprise peut connaître un roulement de personnel, ce qui peut entraîner une nouvelle série de recrutements, une perte de temps et de ressources.
Les entreprises peuvent économiser une quantité considérable de dépenses de masse salariale en externalisant leurs activités de marketing et de vente, ce qui est l’un des principaux avantages des intermédiaires. Selon le Bureau américain des statistiques du travail, le salaire d’un employé représente environ 70% du salaire total. Les 30% restants sont affectés aux taxes et avantages. En utilisant des intermédiaires, les organisations peuvent économiser 30%.
L'utilisation d'un intermédiaire permet aux entreprises de ne payer que pour les services dont elles ont besoin. Par exemple, si une entreprise a besoin de deux campagnes marketing un mois et six mois après, elle ne doit payer que pour ces services spécifiques. S'ils avaient un employé de marketing à plein temps, l'entreprise devrait leur payer le même montant, quelles que soient leurs activités chaque mois.
Commodité client et relations
L’utilisation d’intermédiaires de marketing et de vente présente un autre avantage: elle est souvent plus simple et plus efficace pour les clients. Les représentants des ventes qui travaillent pour des intermédiaires ont peut-être déjà noué des relations avec les clients clés sur leurs territoires. Si votre entreprise est nouvelle dans l’industrie, il faut beaucoup de temps pour créer ce type de confiance, déjà acquis par les intermédiaires.
Il est également souvent plus facile et plus pratique pour les clients de faire appel à un intermédiaire. La distribution par canal permet aux clients d'acheter de nombreux produits différents auprès d'un représentant commercial ou d'un point de vente, ce qui leur fait économiser du temps, de l'énergie et de l'argent.
Du point de vue du marketing, le recours à un intermédiaire peut s'avérer bénéfique pour une entreprise car les agences de marketing entretiennent souvent des relations suivies avec des agences de relations publiques et des agences de presse. Cela facilite la couverture de votre entreprise. Les agences de marketing ont également plusieurs contacts dans le secteur qu’elles peuvent utiliser pour attirer l’attention de votre marque.
Risques liés à la réputation d'un intermédiaire
L’un des principaux inconvénients de l’utilisation d’un intermédiaire est que vous mettez la réputation de votre entreprise entre les mains de quelqu'un d’autre. Bien que les entreprises travaillent de bonne foi, vous ne savez pas toujours comment se comportera l’entreprise sous-traitée ni si cela correspondra aux valeurs fondamentales de votre entreprise.
L'intermédiaire peut fournir un service client médiocre en votre nom, ce qui peut empêcher les clients de faire des achats auprès de votre entreprise. Ils peuvent ne pas respecter les délais convenus et retarder les commandes et les calendriers. De même, ils peuvent dépasser le budget et causer des problèmes à votre organisation et aux clients concernés.
Par conséquent, il est important de vérifier soigneusement les intermédiaires avec lesquels les entreprises travaillent.Cela implique de regarder leurs performances passées, de parler à d'autres organisations qui ont utilisé leurs services et même de parler à des clients qui ont des relations avec elles. Avant de faire appel à un intermédiaire, il est important de définir les critères idéaux que vous souhaitez chez un partenaire.
Manque d'attention
Ce n’est un secret pour personne que les intermédiaires travaillent souvent avec plusieurs organisations à la fois. Les distributeurs de vente et les agences de marketing ont plusieurs clients. Bien que cela puisse être un avantage à certains égards, une entreprise peut également souffrir si elle manque d'attention.
Une agence de marketing travaillant avec plusieurs autres clients peut ne pas répondre instantanément aux courriels et aux appels téléphoniques concernant votre marque si elle est occupée à travailler sur un autre projet. S'ils ont des échéances imminentes pour une autre entreprise, ils peuvent abandonner ce qu'ils font pour votre organisation afin qu'ils puissent s'acquitter de leurs autres tâches. Cela peut entraîner des échéances manquées et d’autres problèmes de planification. Les distributeurs commerciaux peuvent accorder la priorité à un autre client s’ils reçoivent une commission plus importante de leur part, ce qui oblige les représentants à se concentrer davantage sur eux.
Perte de contrôle de la communication
Les organisations consacrent beaucoup de temps et d'efforts à créer le message de leur marque, à identifier les éléments qui rendent leurs produits et services uniques et à développer des points de discussion pour leurs employés. Toutefois, lorsque vous travaillez avec un intermédiaire en marketing et en vente, certaines de ces informations peuvent être perdues. Les employés internes sont souvent très proches du message, ayant participé à sa création et à son apprentissage. D'autre part, les travailleurs sous-traités risquent de ne pas connaître les messages essentiels de l'entreprise. Cela peut les amener à mal communiquer des éléments importants du message aux consommateurs, ce qui peut alors conduire à des occasions de vente perdues et à la confusion des clients.
Une autre façon pour les entreprises de perdre le contrôle de la communication lorsqu'elles travaillent avec des intermédiaires de marketing et de vente consiste à ne pas être en mesure de les contacter à tout moment. Lorsque les employés travaillent directement avec une entreprise au bureau, ils sont toujours joignables pour des questions, des actions à mener ou des séances de brainstorming. Cependant, lorsqu’ils travaillent avec des intermédiaires, il peut être difficile de les contacter tout au long de la journée s’ils travaillent avec leurs autres clients ou s’ils se rendent à un autre bureau.
