En règle générale, un vendeur est responsable du service aux clients sur chaque territoire de vente. Les territoires sont souvent classés par lieu géographique. Les territoires sont conçus pour donner à chaque vendeur un potentiel de vente et une charge de travail égaux. De nombreuses entreprises fixent des directives strictes concernant les clients qu'un vendeur peut solliciter afin d'éviter toute atteinte aux ventes des autres.
Position géographique
La localisation géographique est un facteur déterminant dans la détermination des territoires. Un territoire peut être divisé en États, comtés, villes ou même en plusieurs territoires dans une ville. La taille du territoire dépend de la fréquence à laquelle le vendeur doit se rendre physiquement chez le client. Dans les cas où des appels de vente doivent être passés tous les jours ou tous les clients vers tous les clients, la zone devra être plus petite pour que cela soit possible.
Potentiel de vente
Le potentiel de vente est un autre facteur dans la détermination des territoires. Le nombre de clients potentiels dans une zone donnée peut déterminer la taille du territoire. Si vous commercialisez un produit utilisé par un seul client dans une ville donnée, votre territoire devra être étendu à plusieurs villes.
Charge de travail
La charge de travail est également prise en compte dans la détermination des territoires de vente. Le nombre de comptes, la taille moyenne de chaque vente, le temps nécessaire pour passer commande avec le client sont des facteurs pris en compte lors de la détermination de la charge de travail de la force de vente.
