Pour réussir à vendre vos biens ou services, vous devez comprendre pourquoi les consommateurs se comportent comme ils le font lorsqu'ils effectuent des achats. Par exemple, connaître le montant que vos clients doivent dépenser et quels sont leurs besoins les plus importants peut vous aider à créer des stratégies de sélection de produits et de tarification permettant d'accroître les ventes de votre entreprise. En outre, vous renseigner sur les aspects psychologiques et sociologiques des choix d’achat de vos clients peut vous aider à comprendre comment ils voient votre marque et à quel point ils lui sont fidèles.
Conseils
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Il existe plusieurs modèles de comportement du consommateur, notamment le modèle économique, le modèle d'apprentissage, le modèle psychanalytique et le modèle sociologique.
Le modèle économique du comportement du consommateur
Le modèle économique du comportement du consommateur repose sur l’idée que le modèle d’achat d’un consommateur repose sur l’idée de tirer le maximum de bénéfices tout en minimisant les coûts. Ainsi, on peut prédire le comportement du consommateur sur la base d’indicateurs économiques tels que son pouvoir d’achat et le prix de produits concurrentiels. Par exemple, un consommateur achètera un produit similaire proposé à un prix inférieur pour maximiser les avantages; L’augmentation du pouvoir d’achat du consommateur lui permettra d’accroître la quantité de produits qu’il achète.
La hiérarchie des besoins de Maslow
Ce modèle est basé sur l’idée que le comportement du consommateur est régi par le besoin de satisfaire les besoins fondamentaux et acquis. Maslow a déclaré que les gens basent leurs actions sur la satisfaction de certains besoins et qu'ils doivent satisfaire les besoins des niveaux inférieurs avant d'atteindre les plus élevés. Les besoins moins importants comprennent la nourriture, les vêtements et le logement, tandis que les besoins plus élevés incluent le sentiment de prestige. Ainsi, un consommateur aura tendance à acheter des choses qui satisferont ses besoins et lui donneront satisfaction. Une cliente affamée peut laisser passer l'achat d'un beau bijou pour acheter de la nourriture, mais elle reviendra plus tard pour acheter les bijoux une fois que sa faim est satisfaite.
Le modèle psychanalytique
Le modèle psychanalytique prend en compte le fait que le comportement du consommateur est influencé à la fois par le conscient et le subconscient. Les trois niveaux de conscience discutés par Sigmund Freud (id, ego et surmoi) ont tous pour effet d’influencer les décisions et les comportements d’achat de chacun. Un symbole caché dans le nom ou le logo d’une entreprise peut avoir un effet sur l’esprit subconscient d’une personne et l’inciter à acheter ce produit plutôt qu’un produit similaire d’une autre entreprise.
Le modèle sociologique
Le modèle sociologique considère principalement que le modèle d’achat d’un consommateur est basé sur son rôle et son influence dans sa société. Le comportement d'un consommateur peut également être influencé par les personnes auxquelles il est associé et par la culture de sa société. Par exemple, un responsable et un employé peuvent avoir des comportements d'achat différents en fonction de leurs rôles respectifs dans l'entreprise pour laquelle ils travaillent. Toutefois, s'ils vivent dans la même communauté ou fréquentent la même église, ils peuvent acheter des produits de la même entreprise ou de la même marque.
Les consommateurs achèteront des biens en fonction de différents types de comportement. La connaissance de ces comportements est essentielle lors de l'élaboration de stratégies marketing pour votre entreprise.
