Les entreprises de consommation ne se limitent pas à celles qui vendent des produits physiques dans les magasins à grande surface ou dans de pittoresques magasins Etsy, ni même dans les cafés les plus branchés végétaliens vendant des repas équitables et entièrement biologiques. Si votre entreprise commercialise des produits d'entreprise à entreprise ou des services industriels, financiers ou professionnels, vous êtes également une entreprise orientée consommateur. Et si vous traitez avec les consommateurs, vous traitez également avec les déterminants de leur comportement - ou, pour le dire plus simplement, avec les facteurs quotidiens qui influencent les décisions d'achat des consommateurs.
Les exemples de comportement du consommateur sont infinis
Parce que chaque personne sur cette planète est une collection complexe et en constante évolution des influences et des expériences qu’elle a accumulées au cours de son séjour sur terre, les exemples de comportement des consommateurs sont à peu près infinis. Mais heureusement pour vous et tous les autres propriétaires de petites entreprises, nous pouvons au moins scinder les déterminants individuels du comportement des consommateurs en cinq grandes catégories.
Facteurs psychologiques ou internes
Tout comme un bon acteur, un consommateur a toujours une motivation. Les motivations sont les impulsions psychologiques qui poussent le consommateur à acheter. Ces envies vont des forces motrices de base telles que la faim qui pousse le consommateur à acheter un repas cinq étoiles ou une barre de protéines rapide, à la volonté de renforcer l’estime de soi, ce qui crée le sentiment que vous devez simplement avoir ce nouveau produit. paire de jeans skinny.
La motivation n'est cependant pas si simple. Chaque achat est affecté par une hiérarchie psychologique déterminée par l'acheteur. Naturellement, la plupart des consommateurs raisonnables vont placer de la nourriture et des loyers plus élevés que les jeux vidéo et une nouvelle paire de Yeezys.
Facteurs de comportement démographique
Également appelé facteurs de comportement social, ce groupe de déterminants est un peu plus clair que le reste. Les données démographiques peuvent inclure l’âge, le sexe, la taille du ménage, le niveau de revenu, l’état matrimonial, la profession ou même la religion. Sur la base des données statistiques collectées, certaines données démographiques montrent des habitudes d’achat différentes - les femmes ont généralement des habitudes d’achat différentes de celles des hommes (les produits sont souvent commercialisés pour des sexes spécifiques) et un ménage plus important est plus susceptible d’acheter des produits essentiels tels que la nourriture et les vêtements par rapport à un ménage plus petit.
Facteurs de comportement culturel
Les facteurs de comportement culturel ou socioculturel sont similaires aux facteurs démographiques, mais ce déterminant est davantage axé sur des différences individuelles très spécifiques. Le niveau d'éducation d'une personne, son temps de loisir ou son statut dans le cycle de vie de la famille - allant des fiancés aux nicheurs vides - sont tous des exemples de facteurs de comportement socioculturel. Un couple freelance créatif sans enfants qui vient juste de commencer à vivre ensemble serait plus susceptible d'acheter un abonnement à un club de gym qu'un couple travaillant à temps plein et ayant deux enfants, tandis qu'un retraité du baby-boom est probablement plus enclin à acheter une multipropriété en temps partagé étudiant serait.
Facteurs de comportement économique
En ce qui concerne les facteurs qui influencent les décisions d'achat des consommateurs, les effets économiques se divisent en deux catégories de base.
Dans l’ensemble, le paysage sociétal ou socioéconomique de chaque consommateur - du pouvoir d’achat de la monnaie d’un pays à la taxation des achats au niveau des États, par exemple - influence le comportement d’achat, ainsi que des facteurs tels que l’offre et la demande qualité de vie globale des matériaux dans une région donnée. Sur un plan beaucoup plus individuel, votre niveau de revenu (plus l'épargne, le revenu familial et d'autres actifs) affecte directement votre comportement d'achat - si vous n'avez pas l'argent pour une montre Patek Philippe, vous n'achèterez pas une montre Patek Philippe..
Facteurs de comportement personnel
Les choses ici deviennent un peu plus difficiles à prévoir pour les entreprises. Les facteurs de comportement personnel sont les opinions purement subjectives propres à chaque consommateur, des visions du monde usurées ("buy American") aux opinions arbitraires ("Je ne veux pas acheter ce mélangeur stationnaire vert parce que je portais un t-shirt vert Je suis tombé malade à Cabo. "). Considérez les facteurs de comportement personnel comme les bagages que chaque personne porte lors de l’achat.
L'expérience est un facteur de comportement personnel influencé par les associations individuelles de consommateurs, qu'elles soient positives ou négatives, qui peuvent avoir plusieurs décennies. Il est souvent préférable pour une entreprise de réagir rapidement au comportement du passé plutôt que d'essayer de l'anticiper.
