Déterminer le type de consommateur auquel vous vendez n’est pas aussi facile que vous le pensiez. Prenez en compte ces variables lors de l'identification des types de consommateurs.
Comprendre le processus de pensée logique normal de ce que quelqu'un subit lors de l'achat. En fonction du risque d'achat et du type de produit, ces étapes peuvent être combinées, abordées de manière illogique ou ignorées.
La segmentation des consommateurs en types d'acheteurs est également basée sur les données démographiques, notamment le revenu, les aspects socioéconomiques, l'âge, le sexe, le lieu de résidence, le mode de vie, la situation de famille et la perception de la valeur des produits.
La synchronisation est un autre facteur à prendre en compte lors de la segmentation des clients en types.
Moment de l'achat
Les consommateurs peuvent être regroupés dans les 5 catégories suivantes: Suspects, Perspectives, Nouveaux acheteurs, Acheteurs récurrents et Non-acheteurs, en fonction de l’endroit où ils se trouvent dans le processus d’achat.
Les suspects sont des personnes qui ne pensent même pas à l'achat, les prospects sont ceux qui y pensent, les premiers acheteurs ont décidé d'acheter, les acheteurs réguliers ont déjà acheté, et les non-acheteurs n'achèteront jamais.
Les communications et le support sont souvent abordés différemment avec ces types de consommateurs en fonction du moment de leur achat potentiel.
Étapes du processus d'achat
Les consommateurs suivent normalement un processus en six étapes lorsqu'ils achètent quelque chose. Ils reconnaissent d'abord un besoin, puis ils font de la recherche, ils l'évaluent et cherchent des solutions de rechange. Ils prennent ensuite une décision d'achat, passent à l'action d'achat, puis examinent ce qu'ils ont acheté après coup.
Comprendre les étapes du processus d’achat logique ne signifie pas toujours que chaque consommateur suivra chacune de ces étapes à chaque fois. Les facteurs qui influencent le comportement des clients comprennent leurs besoins, le risque et le type de bien acheté.
Par exemple, ramasser de la gomme à mâcher ou un journal est un bien rapide et durable. Il est probable que le consommateur reconnaîtra un besoin, prendra la décision d'acheter, achètera et ne réfléchira pas à deux fois. L'achat d'une maison ou d'un bien de luxe comme une croisière pendant 10 jours incitera probablement le consommateur à prendre son temps à chaque étape, en examinant minutieusement tous les détails et toutes les solutions de rechange.
Il est important de savoir quel type de produit vous avez (biens durables, non durables, biens non durables, services ou produits de luxe) pour pouvoir ajuster votre plan de vente et de marketing en conséquence.
Données démographiques et influences
La répartition des consommateurs en types est également effectuée en fonction des données démographiques, y compris le revenu, le statut social, l'âge, le sexe, l'emplacement, le style de vie, le rôle de la famille, la culture et la perception des produits ou de la valeur de la marque.
En utilisant les chaussures comme exemple, nous pouvons ventiler cela sur plusieurs marchés de niche:
1) Dirigeante des finances qui vit à New York et vit à proximité du secteur de la mode 2) Ouvrier agricole de l’Idaho qui gagne à peine et ne veut pas perdre la ferme de son père 3) Homme de sexe masculin qui vit dans une commune de Haïti
Chacun de ces consommateurs sera influencé par quelque chose de légèrement différent. Comprendre la démographie de vos consommateurs et la manière dont votre produit se situe sur le marché en général devrait influencer les prix, le produit, le placement et la promotion.
