Si vous souhaitez augmenter les ventes de votre entreprise, il est prudent d’envisager de travailler avec des clients gouvernementaux. Les activités d'achat commerciales et gouvernementales présentent de nombreuses similitudes: un client achète des biens et des services après s'être mis d'accord sur un prix et d'autres conditions. Cependant, vendre au gouvernement diffère à plusieurs égards de la vente commerciale à d'autres entreprises.
Satisfaire les contribuables au lieu des profits
Les organismes gouvernementaux ont pour mission permanente de servir le bien public au nom des contribuables plutôt que de réaliser un profit. À la différence d’une entreprise commerciale, l’organisme gouvernemental est surtout soucieux d’utiliser au mieux les fonds publics. Différentes normes juridiques prévalent pour que cela se produise: le Code de commerce uniforme régit la plupart des contrats commerciaux, mais différentes lois, telles que la loi sur la concurrence dans la passation de marchés et la loi de 1947 sur les achats de services aux forces armées, régissent régulièrement les pratiques juridiques requises pour les contrats d'achat gouvernementaux. Vous devez prévoir une longue discussion avec votre équipe juridique dans le cadre de votre devoir de diligence raisonnable avant de finaliser les accords d'achat avec les clients du gouvernement.
Plusieurs canaux d'achat disponibles
Alors que certaines opportunités d'achat du gouvernement impliquent un long processus de proposition et d'appel d'offres, certains canaux de vente offrent des perspectives plus rapides. Par exemple, la plupart des organisations gouvernementales peuvent effectuer des achats immédiats avec des cartes de crédit pour des montants moins importants. De nombreux ordres d'achat peuvent être exécutés par un acheteur gouvernemental dès que trois offres informelles sont obtenues. L'Administration des services généraux fournit des prix pré-approuvés pour de nombreux articles dans les calendriers GSA; Les petites entreprises doivent toujours se renseigner sur ces directives d'achat avant d'investir beaucoup de temps et d'efforts dans des canaux de vente gouvernementaux plus impliqués. Dans certains cas, les enchères publiques peuvent constituer la seule solution de marketing pratique pour vos produits ou services. Vous devrez planifier plusieurs mois à l’avance pour davantage de contrats gouvernementaux. En comparaison, un environnement d’achat commercial est souvent moins rigide, car vous travaillez avec une seule entreprise plutôt qu’un réseau d’achat gouvernemental complet.
Audit de contrat
Les contrats d’achat gouvernementaux donnent systématiquement au client gouvernemental l’autorisation explicite d’auditer votre travail. Cette exigence signifie que votre entreprise doit maintenir des dossiers méticuleux. à la suite d'un audit, vous pourriez être obligé d'ajuster les prix ou de payer des pénalités si les termes du contrat ne sont pas respectés. En revanche, les contrats commerciaux avec des clients non gouvernementaux offrent rarement un niveau d'accès similaire à vos dossiers financiers confidentiels.
Les conditions du contrat peuvent être modifiées
Les contrats gouvernementaux donnent généralement au client le droit absolu de modifier ou de mettre fin à un contrat à tout moment pour «la commodité du gouvernement», ce qui est radicalement différent des conditions énoncées dans un contrat commercial. Vous devez vous attendre à ce que le mandataire de votre entreprise soulève d'éventuelles préoccupations en raison des droits légaux que vous allez sacrifier lorsque vous acceptez de laisser le gouvernement modifier les conditions du contrat.
Exigences spéciales du gouvernement en matière de conformité
Avec les clients du gouvernement fédéral en particulier, votre entreprise et vos employés seront tenus de respecter un grand nombre de politiques gouvernementales si vous participez à un contrat d'achat gouvernemental. Par exemple, il vous sera demandé de vous conformer à des pratiques qui soutiennent des objectifs sociaux et économiques tels que des directives relatives à l'égalité des chances en matière d'emploi. Lorsque vous traitez avec des achats dans le secteur privé, votre entreprise évite généralement ces réglementations de conformité supplémentaires.
