La motivation du consommateur est un état interne qui pousse les gens à identifier et à acheter des produits ou des services qui répondent à des besoins ou des désirs conscients et inconscients. La satisfaction de ces besoins peut ensuite les inciter à effectuer un nouvel achat ou à rechercher différents biens et services pour mieux répondre à ces besoins.
La pyramide des besoins
La motivation des consommateurs est liée à la "hiérarchie des besoins" de Maslow. Selon ce modèle, les facteurs de motivation ont différents niveaux d'importance. Les besoins les plus fréquents sont physiologiques et concernent la survie, à savoir le besoin de nourriture, d'un abri et de la sécurité. inclure les aspects sociaux (pour les relations et l'amour), les besoins d'estime (reconnaissance et statut) et les besoins d'épanouissement personnel (épanouissement de soi) Selon Maslow, un individu doit satisfaire les besoins de niveau inférieur avant d'être motivé pour répondre à des besoins de niveau supérieur.
Niveaux de motivation
Selon l'importance d'un achat pour un individu, ses niveaux de motivation peuvent varier de faibles à élevés. Les influences incluent la familiarité avec l'achat, les facteurs de statut et la dépense et la valeur globales. Lorsque les récompenses de réalisation sont faibles, comme dans le cas de l'épicerie, les niveaux de motivation sont également relativement faibles et impliquent peu de comportement décisionnel. À l’inverse, avec un processus complexe, risqué et chargé d’émotions, comme l’achat d’une nouvelle maison, la volonté d’obtenir le «bon» résultat est grande.
Comportement de motivation
L'aspect comportemental de la motivation du consommateur concerne les actions que quelqu'un entreprend avant d'acheter et de consommer des biens ou des services. Une personne peut faire beaucoup de recherche - évaluation des alternatives, tests et échantillonnage - avant de faire une sélection. Elle pourrait décider d'acheter quelque chose en fonction des biens ou des services qui répondent le mieux aux désirs et aux besoins de motivation. Les spécialistes du marketing ont pour objectif d’obtenir le maximum d’impact et de générer des ventes en liant leurs produits et services à des besoins clairement définis et en comprenant ce qui motive les utilisateurs à acheter.
Influences motivationnelles
Les niveaux de motivation diffèrent considérablement entre les individus et sont influencés par de nombreuses variables externes. Celles-ci incluent la valeur sociale de prendre la «bonne» décision, les convictions relatives aux marques et l’alignement des valeurs de la marque et des valeurs personnelles. Si d'autres personnes sont impliquées dans la décision, leur motivation affecte également le comportement du consommateur primaire.
Accéder à la motivation
Les entreprises et les spécialistes du marketing utilisent différents outils pour les aider à comprendre la motivation des consommateurs par rapport à leurs produits et services. Cela peut les aider à orienter leurs marchés en fonction de la motivation des acheteurs. Les spécialistes du marketing utilisent des groupes de discussion pré-achat et post-achat, des entretiens individuels et des sondages en ligne ou postaux pour développer leur compréhension des facteurs de motivation des consommateurs.
