Alors que les consommateurs individuels ne se demandent peut-être pas pourquoi ils préfèrent un produit à un autre, pour les entreprises et les commerçants qui vivent de la demande des consommateurs, il s’agit plutôt d’une science. En plus du prix d'un produit et de sa disponibilité, connaître les préférences du consommateur peut permettre de prédire la probabilité de vente d'un produit et son prix de vente. Les préférences varient d'un produit à l'autre et les composants de ces produits peuvent affecter les préférences.
Préférence du consommateur Introduction
La préférence des consommateurs est définie comme les goûts subjectifs des consommateurs individuels, mesurés par leur satisfaction à l’égard de ces articles après leur achat. Cette satisfaction est souvent appelée utilité. La valeur du consommateur peut être déterminée par la façon dont son utilité est comparée entre différents articles.
Les préférences des consommateurs peuvent être mesurés en fonction de leur satisfaction à l’égard d’un article donné, par rapport au coût d’opportunité de cet article, car chaque fois que vous achetez un article, vous perdez l’opportunité d’acheter un article concurrent.
Les préférences des consommateurs individuels ne sont pas contenues dans le domaine de l'économie. Ces préférences sont dictées par les goûts personnels, la culture, l'éducation et de nombreux autres facteurs, tels que la pression sociale exercée par les amis et les voisins. Par exemple, une personne qui préfère posséder une marque spécifique de smartphone parce que ses amis ont tous la même marque.
Les gens préfèrent souvent certains aspects d'un produit, mais pas d'autres. Lors de la comparaison de canapés, la couleur, le tissu et la taille des canapés peuvent avoir une incidence sur les préférences des consommateurs, ainsi que sur le nombre de coussins supplémentaires dont ils disposent. Tous ces aspects n'ont pas le même poids. Par exemple, lorsque vous comparez deux restaurants, vous préférez peut-être la nourriture et l'ambiance de l'un au lieu de l'autre, mais le fait d'avoir un serveur grossier dans un restaurant peut vous amener à préférer l'autre restaurant.
Bien que la préférence des consommateurs soit un indicateur de la demande des consommateurs, il est important de noter que les choix des consommateurs ne sont pas toujours déterminés par la préférence seule. Les choix sont souvent limités par le revenu ou le budget du consommateur, par rapport au coût de l’article, ce qui explique pourquoi si peu de gens conduisent des voitures de luxe ou volent en première classe.
Pourquoi la préférence du consommateur est-elle importante?
Étant donné que les préférences des consommateurs déterminent les produits que les clients achèteront dans les limites de leur budget, comprendre ces préférences vous donnera une indication de la demande des consommateurs. Cette information vous aidera à vous assurer que vous avez assez de produit pour répondre à la demande et vous aidera à déterminer le prix de votre produit.
Si, par exemple, votre entreprise fabrique des robes, savoir ce que les femmes préfèrent dans une robe vous aidera à déterminer les couleurs et les tissus qui se vendront le mieux, à savoir si les ourlets plus courts se vendront mieux que les ourlets plus longs. Si vos produits sont comparables à des marques plus chères, vous pourrez peut-être les vendre avec un profit plus élevé. D'autre part, si vos concurrents proposent des robes similaires moins chères que les vôtres, vous devrez peut-être réduire la production, modifier la conception ou réduire vos profits pour ne pas avoir trop de stocks à la fin de la saison.
Comme la préférence d'un produit par rapport à un autre augmente, un produit peut se vendre mieux que l'autre même si le prix est beaucoup plus élevé. Cependant, lorsque la préférence est négligeable, le prix et la disponibilité deviennent les facteurs déterminants pour la meilleure vente.
Exemples de préférence des consommateurs
En ce qui concerne les produits de consommation, le changement est toujours une constante. Avant que les smartphones n'arrivent sur le marché, par exemple, la plupart des gens préféraient les petits téléphones portables qu'ils pourraient mettre dans leurs poches plutôt que sur les plus gros combinés. Avec l'avènement des claviers à écran tactile, de nombreuses personnes préfèrent aujourd'hui les téléphones plus grands aux plus petits. En 2018, un certain nombre de tendances observées sur différents marchés de produits ne montrent aucun signe de ralentissement au cours des deux prochaines années.
Un goût croissant pour l'activité
À mesure que la population américaine vieillit, de plus en plus de gens se tournent vers des produits axés sur l'activité et la longévité, ce qui représente une opportunité de 7,6 billions de dollars pour les bons produits. Nike est une entreprise qui répond déjà à cette préférence croissante, en s'adressant aux 55 ans qui tentent de rester aussi actifs qu’ils étaient dans la vingtaine. New Balance cible également ce marché en proposant des chaussures conçues pour les personnes ayant mal aux pieds.
Plus jeune Influenceurs
Il y a des années, l'influence d'un enfant sur les décisions d'achat d'un parent se limitait aux jouets et aux vêtements pour enfants. Aujourd'hui, cependant, les parents demandent plus que jamais à leurs enfants leur avis, notamment sur le type de voiture qui conviendrait le mieux à la famille, où aller dîner et même quels vêtements les parents devraient acheter pour eux-mêmes. En conséquence, les détaillants de vêtements mettent davantage l'accent sur les départements de leurs enfants. Leur stratégie est qu'une fois que les enfants amènent leurs parents avec leurs vêtements, ils peuvent voir quelque chose qu'ils pensent que leur mère ou leur père devrait acheter dans la section réservée aux adultes.
Préférences pour les sélections plus importantes
En plus de vieillir, les Américains grandissent également. En 2017, plus du tiers des adultes et un enfant sur six étaient obèses, une tendance qui ne devrait que s'accentuer. Ces consommateurs savent que ce n'est pas parce qu'ils sont plus grands, plus larges ou plus épais que le client moyen qu'ils ne devraient pas avoir de vêtements bien ajustés. Par conséquent, les consommateurs préfèrent une plus grande sélection de tailles de vêtements. Actuellement, Levi Jeans répond à cette préférence croissante en proposant des jeans sur mesure.
Un besoin de vitesse
En ce qui concerne l'expérience d'achat en ligne, les délais de livraison d'une semaine sont maintenant dépassés. De plus en plus de consommateurs développent une préférence pour la gratification quasi instantanée. Les supermarchés offrent désormais une livraison le jour même, tandis qu'Amazon développe une armée de drones qui seront en mesure de livrer les achats en ligne aussi rapidement. En ce qui concerne l'expérience d'achat en magasin, Amazon teste également les magasins sans caissiers. Les clients remplissent simplement leurs paniers et lorsqu'ils partent, les achats sont automatiquement numérisés et facturés aux téléphones des clients.
Comment déterminer les préférences du consommateur
Pour déterminer ce que les consommateurs préfèrent, vous devez leur donner des produits similaires à comparer. Lorsque vous leur proposez deux produits ou plus à évaluer, chaque produit doit être complet. Leur demander de comparer des pommes avec des oranges est juste, mais leur demander s’ils préfèrent avoir six pommes ou deux oranges ne l’est pas. Une préférence qui ne change pas lors de l’évaluation des produits est que les consommateurs préfèrent toujours plus à moins. De même, si les consommateurs préfèrent le produit A au produit B et s'ils préfèrent le produit C au produit A, il est toujours prudent de présumer qu'ils préfèrent le produit C au produit B.
Un moyen courant de déterminer les préférences du consommateur consiste à créer un panneau de consommateur. Une entreprise peut le faire elle-même ou en faisant appel à un organisme d’études de marché. Le panel est généralement sélectionné en fonction des données démographiques que vous souhaitez voir séduire votre produit. Il existe quatre manières différentes de déterminer les préférences avec un panneau de consommateur.
Tests de préférence
Le test des préférences est utile lorsque vous souhaitez comparer un produit à un autre. On donne aux consommateurs deux produits ou plus et on leur demande lesquels ils préfèrent. Une fois leurs préférences ou leur absence de préférence enregistrées, vous pouvez ensuite analyser les résultats pour déterminer le produit préféré. Cependant, vous ne pouvez pas déterminer combien chaque produit a été aimé en utilisant cette méthode.
Tests d'acceptation
Les tests d'acceptation peuvent déterminer à quel point un produit est apprécié.Au lieu d'indiquer quel produit est préféré par rapport aux autres, il est demandé aux consommateurs d'attribuer un score à chaque produit en fonction de ce qu'ils aiment ou non. Ce test est également appelé classement hédonique. Habituellement, le système de notation est basé sur une échelle à neuf points, allant d’extrême ressemblance à une aversion extrême, sans aversion ni ressemblance au milieu. Selon les produits évalués, vous pouvez demander différents scores pour différentes propriétés, telles que l'apparence physique, la couleur ou d'autres attributs.
Tests de classement
Un troisième moyen de déterminer les préférences du consommateur consiste à utiliser un test de classement. Les tests de classement sont généralement les meilleurs pour comparer les préférences des consommateurs entre trois produits ou plus, que le panel classe en fonction de leurs préférences. Un test de classement ne révèle pas combien plus de consommateurs aiment un produit par rapport à un autre.
Tests de différence
Comme son nom l'indique, les tests de différence mesurent dans quelle mesure les consommateurs peuvent différencier deux produits. Par exemple, si votre société a mis au point un nouveau soda, vous pouvez demander aux consommateurs de le comparer à une version précédente que vous avez vendue, ainsi qu’aux sodas de concurrents similaires, pour des aspects tels que la douceur. Bien que ce test ne révèle pas de préférences, il peut fournir des informations sur les produits s’il est utilisé avec l’un des autres tests.
Comment répondre aux préférences des consommateurs
Toute personne vendant des produits de consommation doit être au courant de la demande de ces produits et de la manière dont les préférences des consommateurs affectent cette demande. Les propriétaires de petites entreprises ont rarement le budget nécessaire pour mener des panels d'étude approfondis, mais il existe d'autres moyens de déterminer les préférences des consommateurs sur votre marché. L'abonnement à des publications spécialisées et la création d'alertes de nouvelles pour connaître les tendances de votre marché en ligne peuvent vous aider à exploiter les études menées par de grandes organisations sans aucun frais.
Le moyen le plus direct de déterminer les préférences des consommateurs consiste à écouter vos clients actuels. Considérez chaque revue en ligne, chaque email et chaque plainte comme une sorte d’étude de cas de votre marché cible. Si vous vendez des sacs à main bleus et que vous recevez les commentaires de nombreux clients vous demandant si vous avez le même article en rouge, cela peut indiquer que de nombreux autres utilisateurs préfèrent également les sacs à main rouges. Si vous avez développé une liste de courrier électronique de vos clients et prospects, il peut être intéressant de solliciter leur avis sur les couleurs que vous pourriez leur offrir. De plus, les sondages en ligne sont un moyen peu coûteux de déterminer les préférences.
Supposons que vous ayez interrogé directement vos clients et reçu les réponses des visiteurs de votre site Web au sondage, leur demandant environ six couleurs différentes pour le même sac à main, et que vous déterminiez que ces consommateurs préfèrent les sacs à main rouges au bleu dans une proportion de deux pour un. Cette enquête vous a fourni les données nécessaires pour justifier l’ajout de la nouvelle option de couleur à votre gamme de produits.
En plus de cela, vous devriez également examiner comment d'autres préférences peuvent affecter votre entreprise. Par exemple, les consommateurs préfèrent toujours une livraison plus rapide que des délais plus lents, ainsi que la livraison gratuite par rapport aux frais de livraison supplémentaires. Si vous n'êtes pas en mesure d'offrir une livraison gratuite le lendemain, vous pouvez peut-être offrir un choix à vos clients: livraison gratuite dans une semaine ou livraison le lendemain moyennant des frais supplémentaires de 5 $.
Enfin, la préférence des consommateurs pour les tailles personnalisées dans les vêtements peut être une chose que vous pouvez transférer à votre entreprise en offrant des choix de tailles de sacs à main ou en proposant des initiales personnalisées cousues dans les sacs à main. En comprenant l'évolution des préférences des consommateurs au fur et à mesure qu'ils se produisent, vous pouvez faire face aux changements de la demande dès qu'ils se produisent, plutôt que d'attendre de voir comment les grandes entreprises modifient leurs produits et suivent leur exemple après coup.
