L'augmentation de la part de marché est un objectif fondamental de la plupart des entreprises. Il existe plusieurs façons de développer une part de marché: vous pouvez la voler à un concurrent ou développer votre entreprise plus rapidement que le marché global. L’augmentation des parts de marché implique une analyse rigoureuse des marchés sur lesquels votre entreprise est en concurrence, une analyse des préférences du consommateur et la conception d’un plan marketing. Bien qu'il existe de nombreuses façons d'accroître la part de marché, vous devriez commencer par analyser votre clientèle existante pour voir s'il existe des moyens d'augmenter les ventes avec vos meilleurs clients.
Répartissez vos comptes existants dans différents groupes en fonction de leur niveau d’achat de produits. Demandez à la force de vente de mener des enquêtes détaillées auprès de ces clients pour déterminer les besoins éventuels de votre entreprise, et développez de nouveaux produits qui répondent à ces besoins.
Faites appel à une société d’études de marché telle que Nielsen pour déterminer la taille du marché qui n’achète pas actuellement les produits de votre société. Une bonne entreprise d’études de marché peut vous dire comment les consommateurs, en fonction de leur âge, de leur revenu ou de leur tranche géographique, voient les types de produits que votre entreprise fabrique et combien ils dépensent pour ces produits chaque année.
Demandez à votre société d’études de marché de mener une enquête sur les préférences des consommateurs. Dans le sondage, l’enquête devrait demander aux consommateurs à qui ils achètent et pourquoi; ou s'ils n'achètent pas du tout, pourquoi pas. Il devrait également demander quels sont les facteurs qui contribuent à la décision d’achat, notamment pour ceux qui n’achètent pas le produit, quels facteurs pourraient les persuader d’entrer ou de revenir sur le marché. On devrait également demander aux clients existants quels facteurs, le cas échéant, les obligeraient à augmenter leurs achats..
Concevez une campagne marketing pour cibler de nouveaux clients potentiels. Utilisez les informations que vous avez obtenues de votre étude de marché pour développer votre campagne. Par exemple, si les clients potentiels perçoivent votre produit comme étant de basse qualité, vous devez cibler ces consommateurs avec une campagne mettant l'accent sur la qualité du produit.
Développez un programme d’incitatifs qui récompensera votre force de vente pour l’introduction de nouveaux comptes. Des récompenses accrues pourraient être accordées aux vendeurs qui vendent aux clients de leurs concurrents.
Conseils
-
Le système d’incitation pour votre force de vente devrait les récompenser en fonction de la rentabilité de leurs ventes et de la capacité de la société à collecter ces ventes. De nombreuses entreprises récompensent les vendeurs en se basant uniquement sur les engagements d'achat de nouveaux clients. Il en résulte souvent des ventes de qualité médiocre qui ne génèrent pas de profit et, dans certains cas, ne sont jamais collectées auprès des clients.
Attention
Assurez-vous que votre enquête sur les préférences des consommateurs est anonyme afin que les consommateurs ne sachent pas qu’elle est menée pour le compte de votre entreprise. Les consommateurs ont moins tendance à être honnêtes s’ils savent que l’enquête est menée par un concurrent de l’un de leurs fournisseurs.
