Démontrer les avantages d'un produit ou d'un service est un élément essentiel du succès en marketing. Si un client ne comprend pas les avantages potentiels d'un service ou d'un produit, il est peu probable qu'il s'engage dans un achat. Un cas d’utilisation en marketing est une démonstration montrant l’interaction entre l’utilisateur final et un produit ou service. Bien que les cas d'utilisation soient le plus souvent utilisés dans des environnements technologiques, ces démonstrations peuvent aider à apporter efficacement des avantages aux clients dans une présentation marketing.
Sélection d'un cas d'utilisation
En tant que spécialiste du marketing, vous avez la possibilité de personnaliser les cas d'utilisation pour chaque client potentiel, en fonction de la manière dont il va interagir avec votre produit ou service. Vous pouvez personnaliser un cas d'utilisation en prenant le temps de demander à votre prospect quels objectifs il souhaite atteindre et quels problèmes il souhaite résoudre.Si votre client potentiel est une entreprise, vous pouvez également demander au représentant comment l’entreprise fonctionne pour atteindre l’objectif de fournir ses propres produits ou services à ses clients.
Entrer dans les chaussures du prospect
Présenter un cas d'utilisation à un client implique de se mettre à la place du prospect; c'est-à-dire que vous raconterez l'histoire du point de vue du client. Cela permet à la perspective de devenir une partie active du processus de vente, au lieu de simplement regarder votre présentation comme un argumentaire. Entrer dans la peau du client potentiel lui permet également de mieux comprendre comment il utilisera le produit ou le service et comment le service ou le produit l'aidera à atteindre son objectif ou à résoudre son problème.
Aides visuelles
L'utilisation de supports visuels tels que des diagrammes peut aider votre prospect à suivre votre cas d'utilisation et à renforcer les avantages de votre produit ou service dans l'esprit de votre prospect. Créez un organigramme montrant les interactions probables du prospect en tant qu'utilisateur de votre service ou de votre produit. Le graphique doit montrer les étapes impliquées dans chaque type d'interaction, menant à la résolution du problème de votre prospect ou à la réalisation de son objectif.
Considérations
Lors de la création d'un cas d'utilisation, fournissez un résumé du cas du point de vue du prospect. Cela peut aider à établir le contexte du cas d'utilisation. Dans la mesure du possible, évitez d'utiliser des termes techniques que votre prospect ne comprendra probablement pas - écrivez le cas d'utilisation en langage conversationnel naturel pour que le prospect reste engagé. En outre, vous devrez peut-être créer plusieurs cas d'utilisation marketing pour un client potentiel si votre produit ou service peut vous aider à atteindre plusieurs objectifs ou résoudre plusieurs problèmes. Limiter chaque cas d'utilisation à un objectif ou à un problème peut vous aider à ne pas dérouter votre prospect.
