Par rapport à la publicité et aux ventes en ligne, parler aux clients en personne peut vous donner plus de contrôle sur le processus de vente et constitue souvent un avantage. Cela est particulièrement vrai lorsque la concurrence est intense, lorsque le cycle d’achat est long ou lorsque les entreprises vendent des produits hautement techniques ou des produits coûteux offrant de nombreuses options. L'objectif est d'informer et d'encourager les clients et de leur donner toute la confiance dont ils ont besoin pour acheter.
Avantage: transmettre plus d'informations
Vous pouvez transmettre plus d'informations avec la vente personnelle qu'avec d'autres formes de promotion, comme la publicité. Un appel de vente personnel dure plus longtemps que n'importe quelle annonce. Par conséquent, vous avez le temps de discuter des subtilités de votre produit. La vente personnelle est particulièrement avantageuse lorsque vous travaillez avec des produits de valeur supérieure. Avec des articles plus coûteux, vous devrez peut-être redoubler d'efforts pour convaincre les acheteurs de se séparer de leur argent et les rencontrer pour créer un lien. La plupart des entreprises utilisent des présentations sur ordinateur portable, des démonstrations et des informations très détaillées sur les produits pour vendre des articles tels que des ordinateurs, du matériel médical et des produits industriels. Les représentants pharmaceutiques peuvent également mieux discuter des effets biologiques et des avantages de certains nouveaux médicaments.
Avantage: créer plus d'impact
La vente personnelle a un impact plus important sur les acheteurs que la publicité ou le publipostage. Le client n'a pas à attendre pour obtenir des réponses à ses questions. Il peut apprendre ce qu'il a besoin de savoir sur-le-champ. En tant que vendeur, vous avez également une meilleure idée de ce que veut le client. Vous pouvez suggérer certains produits si vous avez une vaste gamme de produits ou adapter vos services, tels que le conseil, aux besoins particuliers du client. Vous savez également quelles sont les principales objections du client à chaque vente. Par exemple, un client peut être satisfait de son fournisseur actuel de ruban adhésif industriel. Ils peuvent vendre leurs produits moins cher. Toutefois, votre entreprise peut vendre des adhésifs plus durables et donc moins coûteux à long terme. Par la suite, vous pourrez répondre à ces objections essentielles et procéder à la vente.
Inconvénient: portée limitée
L’un des inconvénients de la vente personnelle est que vous ne pouvez pas toucher autant de clients aussi rapidement. Par conséquent, il faudra plus de temps pour faire connaître votre marque et vos produits, surtout si vous utilisez exclusivement la vente personnelle. Les représentants doivent couvrir un territoire ou un marché à la fois. En tant que vendeur, par exemple, vous ne pourrez peut-être parler qu'à 25 prospects par jour et faire trois à cinq présentations. La portée peut être particulièrement limitée dans les zones rurales où les perspectives sont moins nombreuses. L’un des moyens de limiter la portée de la vente personnelle consiste à faire appel à des représentants des ventes internes pour les plus petits marchés. Les représentants des ventes internes peuvent effectuer un plus grand nombre d'appels.
Inconvénient: c'est cher
La vente personnelle est également coûteuse, surtout si l’on tient compte du salaire, de la commission, des bonus et du temps de déplacement du vendeur. Certains représentants des ventes se rendent même dans d'autres villes en avion. Les entreprises paient un coût élevé par action avec la vente personnelle. Ces coûts sont encourus, que le vendeur effectue la vente ou non. En outre, la formation de vos représentants commerciaux, leur expliquant les différents produits et procédures de vente, coûte très cher. C'est pourquoi il est préférable de peser le pour et le contre de la vente personnelle par rapport à d'autres méthodes promotionnelles.
