Les quotas de vente sont des objectifs quantitatifs définis par les gestionnaires pour mesurer et comparer les performances de vendeurs individuels et pour aider à déterminer leur rémunération. Les trois principaux types de quotas sont les quotas basés sur le volume, les bénéfices et les combinaisons, et les trois peuvent être utilisés soit pour la mesure, soit pour la compensation.
Quotas basés sur le volume
En fonction du volume des ventes, les quotas peuvent être exprimés en dollars ou en nombre d'unités. Les deux sont répandus car ils sont faciles à calculer et à comprendre. Les quotas de volume de vente peuvent être décomposés en quotas pour des produits, marques ou lignes individuels, ce qui peut aider les responsables à faire en sorte que toutes les offres reçoivent l'attention appropriée. Les quotas en dollars peuvent encourager les vendeurs à se concentrer sur des articles coûteux mais ne générant pas les bénéfices les plus élevés.
Quotas basés sur les bénéfices
Les quotas de vente peuvent être basés sur les marges bénéficiaires nettes ou brutes d'un produit, d'une marque ou d'une ligne. L’avantage pour le gestionnaire de ce type de quota est qu’il élimine la tentation de surestimer les articles très visibles, populaires ou à la mode par rapport aux articles rentables. Cependant, les mesures de progrès sont généralement moins claires lorsque les objectifs sont exprimés en bénéfices plutôt qu'en dollars ou en unités. Pour cette raison, les quotas basés sur les bénéfices peuvent rencontrer une certaine résistance de la part des vendeurs.
Quotas combinés
Dans un nombre croissant d'entreprises, les responsables conçoivent de nouveaux types de quotas de vente, appelés quotas combinés, qui combinent deux objectifs ou plus basés sur l'activité ou le comportement. Ces objectifs sont choisis pour renforcer un ensemble de compétences que les vendeurs sont censés maîtriser et améliorer continuellement. Par exemple, un quota de combinaison pourrait inclure: le nombre d'appels de clients, le pourcentage de réduction des frais commerciaux, le nombre de démonstrations de produits, la fréquence des conversions d'essai à la vente, le pourcentage de clients qui répètent ou augmentent leurs achats ou le nombre de nouveaux comptes ouverts.
Autres dimensions de mesure
Face à la concurrence mondiale croissante et à la personnalisation des produits, de nombreuses entreprises tentent de se différencier en fonction de la satisfaction de leurs clients. Leur défi consiste à motiver leurs vendeurs à se concentrer sur l’établissement de relations à long terme au lieu de réaliser des ventes uniques. Une approche de motivation consiste à incorporer les données des enquêtes de satisfaction de la clientèle dans les objectifs de quota traditionnels. Par exemple, chaque vendeur peut être chargé non seulement de vendre un certain nombre d’articles mais également d’atteindre des cotes de satisfaction égales ou supérieures à la médiane de sa division.
