Un quota de vente est le volume de vente cible ou minimum attendu d'un commercial, d'une équipe de vente et / ou d'un département, pendant une période définie. Les quotas de vente sont souvent définis en attributions mensuelles, trimestrielles et annuelles et sont généralement exprimés en dollars ou en unités de vente. Lorsque les quotas sont fixés de manière efficace, l’obtention cohérente de quotas aura un impact direct et positif sur la capacité d’une entreprise à atteindre son budget ou son plan de vente global. La plupart des paiements de commissions sur les ventes sont liés à la réalisation de quotas. Il est courant que les quotas de vente augmentent d’une année à l’autre.
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Comment établir des quotas de vente
Examinez les objectifs et les budgets de performance futurs, de l'entreprise et des départements. Comprendre ce que le service des ventes doit fournir mensuellement, trimestriellement et annuellement pour atteindre ses objectifs.
Analysez les tendances des ventes des deux dernières années, notamment en dollars, en unités et en produits / services. Comprendre les causes de la croissance des ventes, des baisses des ventes et des fluctuations saisonnières. Examiner l'atteinte des quotas au niveau des représentants, des équipes et des départements. Envisagez des modifications des ressources de vente et des niveaux de dotation.
Comparez les tendances de performance de l’année précédente avec les objectifs futurs, de la société et du service. Déterminez quelle croissance ou quelle baisse est attendue. Quantifiez l’écart global entre la performance de l’année dernière et la performance future attendue. Déterminez le revenu attendu des clients existants par rapport aux nouvelles affaires.
Effectuer une analyse d'opportunité. Identifiez les meilleures opportunités de vente parmi votre clientèle existante et avec vos prospects. Examinez à l’extérieur les tendances géographiques et sectorielles susceptibles d’affecter les performances futures des ventes. Familiarisez-vous avec les modifications internes qui pourraient aider ou nuire aux ventes telles que les introductions ou les modifications de nouveaux produits.
Passez en revue le budget des dépenses de vente. Déterminez si vos équivalents temps plein (ETP) vont augmenter, diminuer ou rester stables. Comprendre le budget pour la commission de vente et le coût des ventes.
Déterminez si vous allez sur-attribuer des dollars de quota. Il s’agit d’ajouter un tampon entre la somme de vos quotas de vente et votre budget de vente. Par exemple, si votre budget de vente est de 10 millions de dollars, vous pouvez définir des quotas de vente totalisant 11 millions de dollars, en ajoutant un tampon de 1 million de dollars. Certains responsables commerciaux considèrent la sur-affectation comme une assurance pour améliorer leurs chances d'atteindre leurs objectifs de vente.
Déterminez comment répartir la croissance ou le déclin des ventes, y compris la «suraffectation», le cas échéant, entre votre équipe de vente. Certains responsables des ventes imposent à tous les représentants commerciaux le même niveau de croissance des quotas, quels que soient leur territoire, leurs compétences et leur situation géographique. D'autres leaders adaptent les quotas de vente aux besoins de chaque employé ou territoire.
Construisez un modèle de quota qui vous permettra de créer des scénarios hypothétiques pour différents montants de quota. Certaines des entrées et sorties de données incluront le nombre d’ETP, les dollars de vente, l’atteinte des quotas attendus, les dollars de commission et le coût des ventes. (Les modèles de quotas reposent souvent sur Microsoft Excel ou Access.) Il peut être utile d’inclure des experts en finances et en ressources humaines dans le processus de modélisation des quotas.
Fixez des quotas raisonnables qui permettront d’atteindre le budget global des revenus des ventes tout en respectant vos objectifs de dépenses.
Attention
Si les quotas sont fixés trop haut, les résultats seront faibles, les paiements des commissions seront faibles et le moral des employés diminuera probablement. Si les quotas sont fixés trop bas, les employés dépasseront les objectifs et les paiements des commissions seront très élevés. Vous pouvez dépasser vos budgets de vente et ne pas atteindre les objectifs de performance de vente de votre entreprise.
