La Chine représente un vaste marché émergent pour les entreprises et les entrepreneurs américains. Une communication professionnelle efficace en Chine comporte toutefois plus d'obstacles qu'un simple langage. Pour réussir à conclure des marchés en Chine, les hommes d’affaires américains doivent apprendre quelques différences culturelles importantes. Ils doivent également rester sensibles à l’importance des coutumes commerciales qui peuvent sembler tout le contraire de l’approche décontractée et quelque peu audacieuse des affaires apprises à la maison.
Ralentir
Selon le professeur John L. Graham et l'avocat N. Mark Lam, qui ont écrit dans le "Harvard Business Review", bien qu'il puisse être utile d'apprendre les règles superficielles de l'étiquette chinoise, il est encore plus important de comprendre que la préférer faire des affaires trouve ses racines dans une ancienne culture agraire où la coopération, l’ordre hiérarchique et un sens aigu de la communauté étaient essentiels à la survie. Les Chinois cherchent donc à instaurer la confiance et des relations à long terme plutôt que de simplement rechercher des opportunités immédiates. Les Américains habitués à la mise en réseau constante peuvent ne pas être sensibles à cela.
Suivre l'étiquette
Toutes les cultures ont des règles de comportement à respecter pour faire preuve de respect. En Chine, les hommes et les femmes d'affaires devraient s'habiller de façon sobre en couleurs sombres ou neutres. Les vêtements pour femmes devraient être modestes. Cela signifie des décolletés et des chaussures à talons bas.
Il est essentiel de comprendre la hiérarchie car la plus grande attention, y compris l’ordre des adresses et la répartition des sièges, dépend de l’importance de la personne au sein de l’organisation. Les hommes d’affaires américains doivent savoir qui répond à qui. Le ton de la conversation est également important.
Les repas commencent par l'hôte prenant un verre de sa boisson et offrant ensuite de la nourriture au client le plus haut placé. L'hôte doit commander plus que suffisamment de nourriture pour la table et le pourboire n'est pas apprécié.
Les Américains devraient présenter à leurs homologues des petits cadeaux emballés en provenance des États-Unis et les présenter respectueusement à deux mains.
Ils ne devraient pas discuter d'affaires au cours d'un repas, sauf dans le cas improbable où ils sont invités à le faire.
Éviter la rhétorique persuasive
Selon Graham et Lam, tenter de persuader un homologue ou un client chinois de l'exactitude de votre point de vue va probablement se retourner contre vous. Ils expliquent que dans la culture chinoise, il est plus approprié d'assumer la validité de la position des deux côtés et de négocier à la place. Il s’agit d’un processus lent et impartial qui, selon les auteurs, ne devrait jamais être court-circuité. La ferveur et l'éloquence que les négociateurs américains ont l'habitude d'apporter à la table des négociations sont un motif de méfiance envers la Chine.
Adopter le style de négociation chinois
En tant qu'Américains, nous avons tendance à nous présenter principalement selon nos propres mérites. Cela peut ne pas suffire en Chine. Dans la mesure du possible, les hommes d’affaires américains devraient laisser leurs homologues s’assurer qu’ils sont respectés par leurs collègues américains. Les partenaires commerciaux chinois devraient être approchés par l'intermédiaire de leurs intermédiaires de confiance. Les Américains devraient rester formels dans leurs communications; trop de désinvolture ou de plaisanteries personnelles sont considérées comme irrespectueuses. Les Américains ne devraient jamais manifester de colère ou de frustration à l’égard de leur partenaire de négociation et devraient faire preuve de tolérance lorsque celui-ci souhaite changer de sujet de conversation. Les offres initiales sont probablement complétées pour permettre un marchandage considérable. Être patient mais persistant est conseillé. Enfin, les Américains ne devraient jamais manquer de respect à leur partenaire de négociation ni faire des blagues ou des commentaires à ses dépens.
Prendre la vue plus longue
Les Américains peuvent se concentrer sur une affaire à la fois, puis regarder autour de soi avant d’envisager la suivante. S'ils peuvent se rendre en Chine pour acheter une seule cargaison de marchandises ou pour nouer des relations avec une seule entreprise, les personnes qu'ils rencontrent au fil de leur réflexion risquent de prendre du recul pour voir comment les relations commerciales se développeront et se développeront. Perdre de vue ce fait peut coûter aux Américains des opportunités dont ils n'ont même pas rêvé.
