Lorsque nous pensons à une recherche commerciale, nous pensons souvent à un appelant qui veut que nous répondions à un sondage ou à un groupe de discussion qui évaluera un produit possible. Mais cela ne fait que partie du processus. Les entreprises surveillent en permanence les revenus et la rentabilité, ainsi que le marché concurrentiel, et se tiennent au courant des changements grâce à une approche systématique de la recherche commerciale.
Définition
Les entreprises ont besoin d'informations pour prendre de bonnes décisions. Les informations recueillies pour appuyer ces décisions sont appelées recherches commerciales. Une grande partie de l'information est qualitative et mesure les tendances du marché, telles que la croissance des ventes et la rentabilité, ainsi que les pratiques concurrentielles. L’attention peut être étroite, ne concerner qu’un seul produit de la société ou nécessiter un examen complet du modèle commercial. Un certain niveau de recherche commerciale est en cours et de nombreuses sociétés ont des départements de recherche, mais en période d'incertitude ou de difficultés financières, l'accent est mis davantage sur la recherche afin de rétablir la viabilité financière et d'améliorer les profits.
Processus
Les départements de recherche commerciale gèrent une analyse de la situation, un document qui détaille le passé et le présent. Souvent utilisée en marketing, l’analyse illustrera les ventes de produits, la croissance, les habitudes de consommation, les stratégies de marketing actuelles et la manière dont chaque produit contribue au profit. En outre, les entreprises examinent en permanence les facteurs internes et externes. La recherche est compilée dans un document appelé analyse SWOT. L'analyse détaille les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces. Le document identifiera les problèmes et suggérera les domaines d'expansion. Les chercheurs produiront ensuite des modèles alternatifs basés sur des scénarios qui maximisent les forces et exploitent les opportunités.
Avantages
La recherche identifie les problèmes. C'est un outil de travail utilisé pour améliorer les résultats financiers.Un exemple est la tarification du marché. Les recherches peuvent montrer que, sur la base des coûts actuels et du prix du marché, la rentabilité sera inaccessible et que les ressources devraient être affectées à d’autres domaines. Par exemple, un transporteur aérien peut décider de couper un itinéraire si une nouvelle compagnie aérienne à bas coûts arrive sur le marché. Les études de marché peuvent identifier les plaintes des clients causées par des problèmes de qualité. Des études concurrentielles peuvent montrer que d’autres entreprises sont en mesure de proposer le produit à l’utilisateur final plus rapidement et à moindre coût, affectant à la fois la part de marché et la rentabilité. La recherche fournit les informations qui confirment soit qu'un cours existant est optimal, soit que le cours doit être modifié.
Effets
La recherche commerciale permet aux entreprises de comprendre l'ensemble du marché et la place de leur activité. Elle peut permettre de découvrir de nouvelles technologies qui amélioreront la compétitivité. Cela va probablement augmenter les ventes ou réorienter les ressources vers un produit plus rentable. Il montre aux actionnaires que la société est dynamique et réévalue continuellement sa position relative dans le secteur, en se fournissant des outils de mesure permettant de mesurer les réalisations.
