Les négociations commerciales internationales ont plusieurs facteurs qui les rendent plus compliquées que celles menées entre des entreprises d'un même pays. Les différences dans les structures juridiques, les normes culturelles et les observances religieuses peuvent ajouter à la complexité nécessaire pour parvenir aux accords commerciaux les plus courants. Les tactiques de négociation qui ont fonctionné avec des conglomérats canadiens risquent de ne pas fonctionner aussi bien avec un fabricant japonais. Une compréhension des facteurs qui affectent les négociations au-delà des frontières, des océans et des cultures peut aider les entreprises à réussir à l'échelle mondiale.
Attitudes à propos du risque
Presque toutes les négociations commerciales impliquent un certain niveau de risque. Certaines cultures encouragent la prise de risque et les comportements aventureux dans les affaires, tandis que d’autres favorisent une approche plus prudente. Les négociateurs doivent comprendre les attitudes culturelles à propos du risque avant de proposer des accords pouvant inclure des niveaux de risque élevés. Par exemple, les cultures qui encouragent la liberté de pensée encouragent souvent le risque et l'exploration, tandis que celles qui favorisent les idées traditionnelles peuvent être moins disposées à s'écarter de ces idées et à explorer des situations à risque.
Relations gouvernement-entreprises
Les relations entre les gouvernements et les entreprises au sein de leurs juridictions peuvent également affecter les négociations avec des partenaires étrangers. Les entreprises des pays où le gouvernement encourage la croissance et le développement des entreprises fonctionnent différemment des entreprises des pays où la réglementation est stricte. Par exemple, le gouvernement de la Thaïlande a encouragé les entrepreneurs et s'est félicité des partenariats internationaux.Dans les pays où la réglementation est plus stricte, les bureaucraties gouvernementales peuvent rendre les négociations internationales plus difficiles que les sociétés américaines ne sont habituées à ce qu'elles se rencontrent.
Style de communication
Un obstacle majeur aux négociations internationales peut survenir lorsque les cultures se heurtent pour leurs styles de communication. Même lorsque les deux parties parlent la même langue, elles peuvent considérer que les mêmes mots ont des significations différentes. Une culture qui valorise opportunisme, efficacité et résultats rapides peut considérer le mot "bientôt" comme signifiant "immédiatement". Le même mot, "bientôt", pourrait signifier des jours, des semaines voire des mois pour des cultures qui mettent davantage l'accent sur prendre leur temps et évaluer chaque aspect de l'accord.
Structure d'entreprise
Les aspects culturels affectent également la manière dont les entreprises structurent leurs processus décisionnels. Certaines cultures privilégient une approche autoritaire et descendante, tandis que d'autres recherchent le consensus et l'unité du groupe. Par exemple, les entreprises américaines ont tendance à avoir un négociateur en chef qui parle pour l'ensemble du groupe. De nombreuses cultures asiatiques, y compris les Japonais et les Chinois, privilégient le consensus et le travail d’équipe pour prendre une décision. Ces différences peuvent donner lieu à des attentes non satisfaites et à la frustration des deux parties. L'identification de la structure de l'équipe de négociation est donc un élément essentiel d'une négociation internationale réussie.
