Imaginez le moyeu d'une roue d'où proviennent tous les rayons. Dans une entreprise de référence immobilière, les personnes que vous connaissez servent de plaque tournante.Chaque élément du centre est une référence de quelqu'un qui connaît et vous fait confiance en tant que professionnel de l'immobilier. En développant une entreprise de référence immobilière, vous pouvez assurer des relations de travail agréables et durables avec des personnes respectant la qualité du service que vous fournissez.
Rédigez une liste de toutes les personnes que vous connaissez, des voisins les plus proches au commis d’épicerie. Donnez la priorité à la liste en fonction de votre connaissance de chaque personne, des amis proches aux membres de la famille, en passant par les connaissances. Placez ces personnes dans une base de données telle qu'une feuille de calcul Excel ou un logiciel de gestion des contacts. Envoyez à chaque personne figurant sur votre liste une lettre expliquant votre objectif de démarrer une entreprise de référence immobilière. Dans la lettre, demandez une référence. Dans ses séminaires Turning Point, la phrase célèbre de Brian Buffini est: «Oh, au fait, connaissez-vous quelqu'un qui est intéressé par l'achat ou la vente de biens immobiliers?"
Assistez à des séminaires et à des rencontres sociales munis de cartes de visite. Soyez un auditeur attentif. Quand quelqu'un que vous rencontrez exprime un intérêt pour ce que vous faites, remettez-lui votre carte et dites: «Je travaille uniquement sur recommandation». Expliquez qu'une entreprise de référence immobilière profite à un client en vous permettant de vous concentrer sur ses besoins plutôt que sur passer d'innombrables heures à faire de la prospection.
Maintenez un contact mensuel avec votre sphère d’influence. Rendez-le aussi personnel que possible. Par exemple, appelez les clients précédents le jour de leur anniversaire. Envoyez des cartes d'anniversaire aux couples que vous connaissez. Offrez des conseils aux ménages que vous connaissez dans un bulletin mensuel. Envoyez des cartes postales de maisons que vous venez de répertorier ou de vendre dans les quartiers où votre sphère d’influence habite. Toujours inclure un rappel sur votre entreprise de référence de l'immobilier. Parfois, un simple "J'aime les références de votre part" fonctionne.
Récompensez les personnes qui vous dirigent des affaires. Envoyez un appel téléphonique pour leur faire savoir que vous appréciez leur prévenance. Suivi avec une carte de remerciement et un certificat-cadeau pour un café ou des billets pour le cinéma. Tenez les personnes qui vous dirigent des affaires au courant de ce que vous fournissez à leur référence. Par exemple, lorsque vous vendez une maison au client référé, prenez une photo de l'acheteur et envoyez-la par la poste avec une autre note de remerciement à la personne qui vous a référé.
Une fois par an, organisez une fête d’appréciation des clients. Invitez toutes les personnes qui vous ont envoyé une recommandation au cours de l'année. Incluez les anciens clients, les amis proches, la famille et toute personne influente dans votre domaine. Fournir beaucoup de nourriture et de boissons. Offrez des prix de présence ou une tombola. Concentrez-vous sur vos clients et leur importance pour vous. Rappelez-leur doucement que votre succès dépend directement de leurs recommandations.
Attention
Ne payez pas de commission aux personnes qui vous réfèrent. En vertu de la loi, seuls les professionnels de l'immobilier agréés peuvent recevoir des commissions.
