La prévision des ventes est une activité courante dans les organisations axées sur les ventes. Des prévisions précises offrent des informations utiles sur les revenus futurs et un plan d’entreprise pour l’avenir, mais les préoccupations relatives au temps nécessaire pour préparer les prévisions et les préjugés des professionnels de la vente peuvent les rendre moins attrayants. De plus, des expansions ou des contractions économiques imprévues peuvent rapidement rendre les projections obsolètes.
Alignement de la stratégie et des résultats
Lorsque les prévisions de vente s'alignent bien avec la stratégie commerciale d'une entreprise, les ressources appropriées peuvent être allouées au bon moment. Par exemple, une entreprise qui souhaite augmenter de 10% sa clientèle, peut s’appuyer sur des prévisions de ventes ambitieuses et allouer les ressources nécessaires aux vendeurs afin de générer des prospects. Une entreprise avec des prévisions de ventes agressives peut également investir plus de temps et d’argent dans la formation de vendeurs pour des performances optimales. De plus, si la rémunération au rendement est liée aux objectifs de l'entreprise, les représentants commerciaux sont souvent plus motivés pour atteindre leurs objectifs.
Possibilités d'adaptation
Un autre avantage clé de la prévision des ventes est la possibilité de procéder à des ajustements en fonction des attentes. Si une entreprise anticipe beaucoup plus d'activités que son personnel actuel ne peut en gérer, par exemple, les ressources humaines peuvent inciter les entreprises à recruter du personnel.En revanche, si les prévisions de ventes sont modestes par rapport au personnel et aux objectifs, l’entreprise peut rechercher des moyens d’accroître ses performances. Des investissements marketing supplémentaires, une meilleure formation, des bonus, une offre groupée de produits et le développement de nouvelles solutions sont autant de stratégies possibles pour s’adapter aux prévisions basses.
Engagement du temps
Un des principaux inconvénients des prévisions de ventes est qu’elles prennent du temps à se développer. Les entreprises utilisent diverses méthodes de prévision qui font appel à des vendeurs, des directeurs commerciaux ou des spécialistes du marketing pour effectuer des tâches supplémentaires. Quelle que soit l'approche utilisée, l'entreprise paie le temps et les ressources nécessaires à la préparation des prévisions de ventes. En outre, avec une forte implication des commerciaux dans les prévisions, il y a moins de temps passé au téléphone et dans les champs générant des ventes.
L'incertitude de l'environnement
Lorsque les vendeurs sont actifs dans les prévisions, un optimisme excessif peut également nuire à la précision, ou bien au-delà des sacs de sable, afin de minimiser les risques de sous-performance. Avec de nombreuses méthodes de prévision, l'incertitude environnementale ou sectorielle n'est pas prise en compte non plus. Par exemple, une prévision trimestrielle peut ne pas aboutir à une récession qui s'installe sur le marché au milieu du trimestre. Si de mauvaises nouvelles frappent l’industrie, un déficit similaire pourrait se produire. Les changements de société par rapport à certains produits ou les déclins rapides de produits auparavant couronnés de succès peuvent également contribuer aux prévisions manquées.
