La prévision des ventes prend du temps, nécessite souvent l’utilisation d’outils technologiques coûteux et prête à erreurs. Des prévisions précises et efficaces peuvent aider à la planification, mais un responsable commercial doit tenir compte de ces inconvénients potentiels lors du choix de la stratégie de prévision appropriée.
Achèvement très rapide
Bien qu'il existe plusieurs méthodes de prévision des ventes, les deux approches générales incluent des processus manuels et des processus basés sur des données. Dans les deux cas, il faut beaucoup de temps pour élaborer les prévisions. Dans un système manuel traditionnel, les commerciaux préparent leurs propres prévisions en examinant les comptes courants et les ventes projetées. Le temps passé à prévoir est moins de temps à vendre. Dans les processus plus modernes basés sur les données, les entreprises font souvent appel à du personnel de marketing, d'informatique et de vente pour créer un système de collecte et d'analyse des données.
Outils technologiques coûteux
Les processus manuels ne sont pas aussi orientés sur la technologie, mais des outils informatiques tels que les feuilles de calcul sont couramment utilisés. Les organisations de vente classiques utilisent également un logiciel de base de données pour surveiller les relations en cours avec les clients. Plus une entreprise collecte et analyse de données lors de la préparation de prévisions, plus les exigences en matière de logiciels et de matériel sont grandes. Les entreprises paient parfois des frais de licence aux fournisseurs de logiciels pour l’accès. Si chaque vendeur a un compte à utiliser pour gérer les relations et préparer les prévisions, la facture peut devenir lourde pour une organisation.
Biais interne
Les prévisions se veulent une projection réaliste des ventes prévues et non une représentation des ventes souhaitées. Pour préparer les prévisions, le marketing et les commerciaux de la société ont du mal à éviter les biais internes. Les représentants commerciaux paraissent mieux et gagnent plus de commissions lorsqu'ils atteignent des objectifs de vente élevés, par exemple. Selon un article publié en mai 2013 par le directeur du marketing de contenu d’InsightSquared, Gareth Goh, ce désir naturel d’avoir de grandes aspirations peut conduire à des prévisions exagérées. Lorsque les prévisions de vente sont élevées, les entreprises peuvent investir trop dans leurs stocks et leurs ressources pour se préparer à la vente.
Limites subconscientes ou sacs de sable
En revanche, lorsque les personnes impliquées dans la génération des ventes développent des prévisions de ventes ou en entendent parler, elles peuvent involontairement limiter leur potentiel. Par exemple, si un représentant en particulier génère des ventes trimestrielles de 200 000 USD, par exemple, il peut décider de ralentir un peu s’il approche de cet objectif alors qu’il reste plusieurs semaines au cours du trimestre. Le représentant pourrait être à l'aise avec l'idée de dépasser les prévisions d'un montant décent. Le vendeur continuerait peut-être à faire pression pour une production optimisée s’il n’avait pas la moindre idée de ce que la société attendait de lui au cours du trimestre. Certains vendeurs ont également délibérément sous-estimé une tactique leur permettant de bénéficier de quotas bas ou de seuils de bonus qu'une entreprise peut définir pour s'aligner sur les prévisions basses.
