Les promotions des ventes peuvent prendre la forme de remises, d’actualisations en pourcentage et de remises. Ils représentent des incitations à court terme utilisées par les entreprises pour augmenter leurs ventes. Cependant, essayez ces tactiques et vous pourriez rater des opportunités de revenus vitales ou nuire à la réputation de votre marque.
Avantage: attirer les clients
Le principal avantage des promotions des ventes est qu'elles induisent un trafic client et des ventes en offrant un prix inférieur et une meilleure proposition de valeur. Tout le monde aime une bonne affaire, non? Réduire de 25% le prix d'un bien sans en modifier les avantages accroît la perception de la valeur par le client. Les entreprises ont également recours aux promotions des ventes pour atteindre d’autres objectifs qui ne génèrent pas de revenus. Lorsqu’une nouvelle entreprise est créée, par exemple, les promotions sont un moyen d’attirer les clients loin de leurs concurrents. Une start-up peut prioriser l'établissement d'une clientèle avant de se concentrer sur les bénéfices.
Avantage: Effacer les stocks excédentaires
Les entreprises utilisent également les promotions des ventes pour éliminer les stocks excédentaires à la fin de la saison. Même lorsque vous ne réalisez pas de profit, générer de l'argent avec les articles invendus vous permet de faire face aux obligations de dépenses à court terme et d'acheter des stocks pour la saison suivante. À tout le moins, vous allez libérer de l'espace de stockage dans votre magasin ou entrepôt qui pourrait vous coûter cher.
Avantage: Upselling et Cross Selling
Les promotions des ventes permettent également d'activer la vente incitative, où vous persuadez un client d'acheter un article plus cher, et la vente croisée, lorsque vous vendez un produit associé au client. Par exemple, vous pouvez afficher des t-shirts en excès près d'un blazer plus coûteux et offrir le t-shirt gratuitement avec chaque blazer vendu. Les ventes peuvent également conduire à un bouche-à-oreille viral qui élargit davantage votre clientèle et encourage sa fidélité.
Inconvénient: modifie la perception des prix des clients
La motivation à court terme des promotions des ventes peut aller à l’encontre des objectifs à long terme habituels des entreprises, notamment la fidélisation de la clientèle. Les remises excessives sur les prix permettent aux acheteurs de se concentrer sur les bas prix en tant que source de valeur pour une entreprise ou un bien particulier. Une fois que les clients se sont habitués à certains prix réduits, il est difficile de leur faire payer le prix habituel.
Inconvénient: limite vos revenus
Les promotions des ventes limitent naturellement vos opportunités de revenus par transaction. Si vous réduisez un article de 10 $ à 8 $, vous perdez 2 $ de revenu. Bien que les rabais puissent améliorer le volume, ils réduisent les marges bénéficiaires. Des marges étroites vous obligent à vendre un plus grand volume de marchandises pour générer des bénéfices importants. Ce point est particulièrement vrai si de nombreux clients paieraient finalement 10 $ pour l'article s'il n'était pas disponible à rabais.
Inconvénient: aliéner les clients
Avec certains types de promotions et de remises, il peut être difficile de contrôler la nature et le calendrier des achats. Vous ne pouvez pas empêcher un client qui paierait un prix régulier de profiter d'un rabais dans la plupart des cas. Même avec une date d'expiration sur une promotion, les clients peuvent différer l'utilisation du coupon jusqu'aux derniers instants, ce qui retarde les revenus. Pour les marques haut de gamme, même l'acte de vendre peut aliéner les clients. Ces clients ont une perception du luxe, de la qualité et de l'exclusivité. Détenir des ventes régulièrement pourrait saper cette perception et nuire à la réputation de votre marque.
