Trouver des clients à l’exportation n’est pas aussi difficile que vous ne le pensez. En réalité, le plus difficile est de qualifier les prospects commerciaux et de créer des partenariats commerciaux durables. En effectuant quelques recherches clés et en suivant quelques stratégies éprouvées, vous serez en mesure de trouver des pistes d'exportation de qualité pour vos produits et de les conserver en tant que clients réguliers.
Recherchez et identifiez deux ou trois pays cibles dans lesquels vous souhaitez développer des contacts commerciaux. Petit et ciblé est le meilleur moyen de gérer la croissance des exportations et d’assurer le service à la clientèle et le succès.
Assistez aux salons professionnels de votre industrie aux États-Unis et à l’étranger. Concentrez-vous sur les salons professionnels dans les pays où vous souhaitez développer votre entreprise. Les grands salons attirent une participation internationale et vous permettent donc de nouer des contacts du monde entier au même endroit.
Contactez les ambassades des États-Unis situées dans les pays où vous souhaitez trouver des clients potentiels. Demandez à l'agent commercial une liste des entreprises susceptibles de convenir à vos produits. Ce service est généralement mis à disposition gratuitement, mais il peut arriver que vous deviez payer des frais. Les sections commerciales de l’ambassade des États-Unis créent et vendent également des analyses approfondies du secteur et des rapports de fabrication pouvant être utiles. Certains de ces rapports sont disponibles en ligne gratuitement. Effectuez une recherche dans la base de données de prospects sur Export.gov.
Utilisez le service de correspondance Gold Key du gouvernement américain pour visiter des marchés étrangers, générer des contacts commerciaux et organiser des réunions avec des clients potentiels. Vous pouvez profiter de ce service en contactant votre centre d'assistance à l'exportation le plus proche. Export.gov fournit un lien de recherche.
Contactez votre bureau commercial régional pour connaître les initiatives commerciales internationales proposées. Certains États ont même des bureaux de développement économique à l'étranger. Accédez aux services fournis pour localiser les prospects.
Mettez à jour votre site Web avec une liaison internationale pour les entreprises intéressées à contacter. Traduisez votre site Web et vos supports marketing au moins en espagnol et en français. Ajoutez d'autres langues à mesure que vous grandissez. Cela vous rendra visible pour les recherches sur Internet effectuées dans différentes langues.
Suivez rapidement les éventuels clients exportateurs. Préparez un plan de communication et préparez le matériel de marketing.
Définissez des objectifs de service client, des processus de commande et des délais pour les clients exportateurs. Les bons fournisseurs ont de bons clients, alors efforcez-vous de fournir un excellent service à vos clients internationaux. Le secteur des exportations a un processus très différent de celui des entreprises nationales. Ne pas anticiper ses demandes posera des problèmes.
Préparez-vous pour vos clients exportateurs en sélectionnant un transitaire et en déterminant une stratégie de prix, de crédit et juridique concernant la distribution de vos produits. Vous perdrez des contrats si les clients potentiels doivent attendre trop longtemps pour obtenir les prix et être configurés en tant que clients dans votre système.
Qualifiez les prospects en évaluant leur professionnalisme, leur capacité à prépayer leur première commande, la taille de leur entreprise et leur durée d'activité. Vérifiez également si les nouveaux clients sont notés D & B (Dun & Bradstreet) - mais ne vous attendez pas à en trouver un, car de nombreuses sociétés étrangères ne sont pas répertoriées.
Conseils
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Aux États-Unis, les pays les mieux ciblés au départ sont généralement le Mexique et le Canada en raison de l’ALENA. Les clients exportateurs sont célèbres pour avoir commandé des produits en quantités inhabituelles. Il n’est pas rare pour un client étranger de commander l’équivalent d’un approvisionnement d’un an pour les entreprises nationales. Ils ont également tendance à choisir des modèles obscurs. Préparez-vous à cela en discutant des exigences avec les clients exportateurs afin de ne pas être surpris. Les clients exportateurs ne comprennent pas toujours comment prévoir les stocks et peuvent tirer parti du mentorat de leurs fournisseurs.
Attention
Ne vendez pas à crédit ouvert tant que vous ne connaissez pas vraiment les clients. Évitez les lettres de crédit avant d'avoir suivi la formation nécessaire pour éviter les frais de fraude et de discordance. Consultez la liste des personnes refusées des États-Unis et la liste des envois d'embargo des États-Unis pour vous assurer que votre client n'a pas été empêché d'acheter des marchandises aux États-Unis.
