Ceux qui travaillent dans une entreprise de services font souvent face à des défis marketing plus importants que ceux qui proposent des produits concrets. Le spécialiste du marketing de services n'a généralement pas l'avantage de démontrer les caractéristiques physiques d'un produit. Il peut donc être difficile pour le prospect de comprendre les avantages du service. Une créativité supplémentaire est souvent nécessaire pour commercialiser les services avec succès.
Intangibles marketing
Contrairement à la commercialisation des produits, qui permet à la perspective d'utiliser cinq sens dans le cadre du processus d'évaluation, la vente de services nécessite l'explication d'un produit immatériel. Par conséquent, il peut être plus difficile d’envisager les avantages du service pour votre client potentiel. La perspective peut également avoir du mal à déterminer si la valeur du service vaut le prix demandé.
Développer la confiance
Les distributeurs de services peuvent avoir plus de difficultés à développer la confiance de la perspective. Par exemple, un agent d’assurance commercialise essentiellement une promesse que sa société livrera au moment de payer une réclamation. Si l'agent ne semble pas digne de confiance ou si son entreprise a une mauvaise réputation, il aura du mal à convaincre le prospect d'acheter une police.
Compétition Extra
Les entreprises de services ne sont pas seulement en concurrence avec d’autres entreprises du même marché, mais parfois aussi avec leurs prospects. Par exemple, une entreprise qui commercialise un service de comptabilité pour les petites entreprises peut se trouver dans une situation où le prospect décide de faire la comptabilité afin de minimiser les dépenses.
Mettre l'accent sur le service plutôt que sur les fonctionnalités
Les distributeurs de services doivent se concentrer sur l'aspect service client de ce qu'ils vendent, par opposition aux fonctionnalités. Par exemple, au lieu de mettre l’accent sur une remise pour plusieurs voitures ou la remise du premier accident offertes par de nombreuses compagnies d’assurances, l’agent devrait faire en sorte que le prospect ait l’impression qu’une attention personnelle sera accordée au moment opportun pour assurer l’application des dispositions de la police. correctement.
Créer un besoin
Les spécialistes du marketing de services peuvent avoir plus de difficultés à créer un besoin pour ce qu’ils vendent. Bien qu'une personne puisse comprendre la nécessité d'acheter une nouvelle voiture, par exemple lorsqu'un véhicule actuel tombe en panne, le propriétaire de l'entreprise peut ne pas comprendre pourquoi l'achat de publicité est nécessaire. Le vendeur doit créer un besoin pour le service en montrant des exemples montrant comment d'autres entreprises ont augmenté leurs revenus avec une campagne publicitaire.
