L’environnement commercial et économique actuel est caractérisé par une incertitude quant à l’avenir. Pour survivre, les entreprises doivent anticiper et se préparer aux futurs changements de variables ayant un impact significatif sur leur rentabilité ou leurs opérations. Ces variables comprennent les modifications des taux d’intérêt, de la législation, de la fiscalité et de la stabilité politique. Les modèles de prévision qualitative sont un moyen d'aborder l'avenir. Ces modèles de prévision prédisent l'avenir en utilisant un jugement ou une intuition plutôt que des enregistrements de données antérieures.
Méthode Delphi
À la fin des années 1960, RAND Corporation a inventé la technique Delphi, une méthode qualitative permettant à un groupe d’experts de développer une prévision. Un expert individuel peut être un décideur, un expert du secteur ou un employé. Chaque partie est interrogée individuellement sur son estimation de la demande. Les experts transmettent ensuite leurs réponses anonymement à une partie indépendante, qui résume ces prévisions et les arguments à l'appui et les renvoie aux experts avec des questions supplémentaires. Ce processus est répété jusqu'à ce qu'un consensus soit atteint. C'est une méthode efficace pour la prévision à long terme.
Enquêtes consommateurs
Pour estimer la demande de leurs produits ou identifier le potentiel d'un nouveau marché, certaines entreprises réalisent des enquêtes auprès des consommateurs. Ils peuvent impliquer le recours à des entretiens téléphoniques, à des entretiens personnels ou à des questionnaires pour collecter les données requises auprès des consommateurs sur des marchés ou des lieux spécifiques. Les résultats de l'enquête sont ensuite soumis à une analyse statistique rigoureuse pour obtenir les informations requises, telles que la demande estimée pour un produit. La société ajuste ensuite son niveau de production pour répondre à la demande du marché ou met au point de nouveaux produits pour répondre aux besoins des consommateurs non satisfaits.
Force de vente composée
Une autre technique de prévision des changements futurs des modèles de marché est la mise en commun des forces de vente ou le composite des forces de vente. Dans cette méthode, il est demandé aux vendeurs individuels de donner leurs estimations des ventes futures. Cela se fait en partant du principe que, les vendeurs étant plus proches du consommateur moyen, ils connaissent leurs besoins. Les prévisions des vendeurs individuels sont ensuite agrégées pour obtenir des prévisions futures. Elles peuvent également être utilisées avec les prévisions quantitatives développées par l’organisation pour produire une prévision hybride plus précise.
Opinions Exécutives
Les hauts responsables des finances, des ventes, de la production, de l'administration et des achats peuvent également émettre leurs avis, qui sont combinés pour former une seule prévision concernant l'avenir ou les ventes. Ces dirigeants fondent leurs estimations sur leur expérience et peuvent également agréger les résultats de modèles statistiques tels que l'extrapolation de tendances avec leurs estimations qualitatives. Cela donne une prévision plus précise, à condition que les gestionnaires arrivent à leurs estimations de manière indépendante.
