Les activités de vente sont les tactiques que les vendeurs utilisent pour atteindre leurs buts et objectifs. Une analyse des activités de vente implique un examen des activités de vente pendant une période donnée pour identifier les tendances et comparer les performances réelles aux performances souhaitées.
Identification de l'activité
Pour commencer une analyse des activités de vente, les responsables des ventes doivent identifier les activités de vente les plus importantes pour obtenir des résultats finaux. Pour les représentants des ventes internes, il est courant de mesurer le nombre d'appels téléphoniques de vente, les contacts du décideur et le temps moyen par appel. Pour les représentants des ventes sur le terrain, il est courant de mesurer le nombre de visites en personne, le nombre de démonstrations de vente et le nombre de propositions de vente.
Rapport d'activité
Des équipes de vente performantes suivent les activités de vente sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et annuelle. Pour créer ces rapports, un analyste des ventes peut extraire manuellement les données pertinentes à partir de systèmes internes tels qu'un système de planification des ressources d'entreprise ou un système téléphonique. En outre, les analystes peuvent s’appuyer sur des rapports automatisés disponibles via un logiciel de gestion de la relation client.
Revue d'activité
Un responsable des ventes devrait examiner les activités de vente aux niveaux des employés, des équipes et des départements, puis comparer les performances réelles aux performances souhaitées et aux performances antérieures. Il est important de comprendre les causes profondes des écarts de performance.
Plan d'action
Sur la base des résultats de l'analyse des ventes, un responsable des ventes devrait créer et mettre en œuvre un plan d'action pour améliorer ou maintenir les performances de l'activité de vente. Il est important de fournir aux employés des ventes un retour d’information positif et positif sur la base de ces résultats.
