Pour que les commerciaux restent motivés et conservent le meilleur de votre force de vente, vous devez créer un package de rémunération qui correspond à votre modèle d'entreprise et aux rôles des commerciaux. Selon "Inc.", le package le plus courant est une combinaison de salaire et de commission, mais ce n'est pas le seul package disponible, en particulier dans le monde de la publicité.
Un salaire
Dans le monde instable de la publicité imprimée, électronique et des médias de masse, les vendeurs salariés ne sont pas la norme, mais plutôt l’exception. Avec un salaire complet, vos commerciaux se sentiront en sécurité pour obtenir un chèque de paie cohérent, ce qui est excellent en période de ralentissement du marché, mais peut également limiter les rémunérations et, du point de vue de la gestion, réduire la motivation des employés. Selon "Inc.", si vous envisagez de créer une force de vente salariée, considérez ses tâches et ses rôles. Les emplois comportant des tâches telles que la gestion de compte ou les ventes internes se prêtent davantage à des postes rémunérés que ceux exigeant que votre personnel batte le pavé.
Commission droite
Un modèle de vente à commission directe est le contraire d'un travail salarié. Selon l'American Marketing Association, les emplois à commission directe, dans lesquels un employé réalise un pourcentage des ventes, peuvent être risqués, en particulier si le vendeur vend un produit non prouvé ou est nouveau pour la vente. Si vous envisagez d'adopter un modèle de commission simple, déterminez qui vous embauchez. Recherchez des vendeurs établis qui sont à l'aise sans base ni plafond. Réalisez que le type de modèle est susceptible de générer un taux de rotation élevé, en particulier si vous utilisez un programme cyclique de vente d’annonces tel que la publication annuelle, et pesez le coût de la formation périodique de nouveaux groupes par rapport au paiement d’une base contre commission.
Base et Commission
Selon "Inc.", la plus courante des structures de rémunération des ventes est un modèle utilisant à la fois une commission de base et un salaire. Les mélanges de salaires et de commissions vont de 80% de salaire et 20% de commission à 60% de salaire et 40% de commission. Les taux de commission peuvent également varier en fonction du type de vente d’annonce. Selon eMedia Vitals, vous devriez envisager de fixer un taux de commission plus élevé pour une annonce en ligne par rapport à une annonce imprimée traditionnelle, car la vente de publicité en ligne nécessite une connaissance de la publicité en ligne et pourrait s'avérer une vente plus difficile. Le modèle de base plus commission permet également aux vendeurs de gagner plus de revenus tout en fournissant la motivation que vous, en tant qu’employeur, désirez une productivité optimale.
Bonus de vente
Construire une structure de bonus de vente est un autre moyen de motiver une équipe de vente motivée. En plus d'un salaire et d'une structure de commission traditionnelle, fournir à vos vendeurs un avantage rémunéré leur permettant d'atteindre leurs objectifs de vente ou leurs quotas peut vous permettre non seulement de récompenser vos meilleurs vendeurs, mais également de séduire le reste de votre équipe. Les primes de performance peuvent être basées soit sur un pourcentage des ventes réalisées après qu’un certain point de référence a été atteint, soit sur un montant forfaitaire lorsqu’un niveau de vente a été atteint, payable à l’achèvement des divers niveaux déterminés par vous et votre équipe de vente.
