Lorsque les analystes tentent de budgétiser les ventes, ils s’appuient sur de nombreux jeux de données pour déterminer le meilleur moyen d’allouer des ressources financières. En outre, la budgétisation des ventes oblige les analystes à prévoir différents scénarios. Colin Drury, auteur de «Management and Cost Accounting», explique que le budget des ventes est la pierre angulaire de tous les autres budgets: Ainsi, la prévision précise des ventes futures a des conséquences importantes sur les performances attendues de l'organisation.
Ventes précédentes
Les résultats passés fournissent un aperçu des gains potentiels. Ainsi, lorsque les analystes prévoient les ventes prévues, ils ajoutent un poids significatif aux données de ventes antérieures. La budgétisation des ventes nécessite également l'observation des tendances générales d'une année à l'autre. Par exemple, si l'entreprise affiche une augmentation constante de ses ventes de 10% par an, elle a des raisons de prévoir une augmentation continue. Les prévisionnistes accordent plus de poids à certaines années ou à certains mois qu'à d'autres: une entreprise de randonnée au Colorado, par exemple, met davantage l'accent sur les ventes du printemps et de l'été que sur la saison d'hiver. De même, une entreprise de sacs à main de luxe confrontée à une longue récession pourrait s’appuyer davantage sur les données de l’année précédente que sur les ventes des années passées lors d’un boom économique.
Concurrence
La concurrence attendue est un autre élément de la prévision budgétaire des ventes. Les entreprises peu concurrentielles ont une prévisibilité supérieure à celle d’une entreprise soumise à une concurrence dynamique. Si l'organisation empêche un concurrent de dévoiler un nouveau produit similaire, l'entreprise peut anticiper de manière conservatrice des ventes réduites au cours des mois qui suivent l'introduction du produit concurrent sur le marché. Les organisations au sein d’un marché oligopolique ont plus de mal à évaluer l’influence d’un concurrent sur les ventes. Cela est dû au fait que les entreprises sous-traitent à plusieurs reprises d'autres entreprises dans le but de gagner un avantage concurrentiel. Par conséquent, les entreprises appartenant à un oligopole ne prévoient des ventes supérieures à celles de leurs concurrents que si elles peuvent anticiper être la société qui émet le bien ou le service au coût le plus bas.
Coût des matériaux
Le coût des matériaux est l'un des principaux facteurs affectant la budgétisation des ventes. Une partie du processus de prévision consiste à anticiper la variation attendue du prix des matériaux nécessaires à la production. Parfois, des projections précises peuvent faire la différence entre des pertes importantes et des profits élevés. Les ventes de carburant et de billets d’avion en sont un exemple: un article de Reuters explique que lorsque le pétrole a atteint près de 147 dollars le baril en 2008, les compagnies aériennes ont subi des pertes considérables du fait de l’incapacité du secteur à anticiper cette augmentation. Des coûts plus élevés ont tendance à être répercutés sur le client sous forme de prix plus élevés: ces prix plus élevés affectent les ventes, généralement de manière négative si les autres entreprises n'augmentent pas les prix. Par conséquent, la prévision de l’évolution du coût des matériaux constitue un élément important de la budgétisation des ventes.
Développement de produits
La budgétisation des ventes inclut la prise en compte des effets des nouveaux produits, de l’expansion des produits et de l’entrée sur de nouveaux marchés. Pour anticiper les ventes attendues du développement de produits, l'entreprise doit entreprendre des études de marché. Les études de marché comprennent le déploiement du produit dans des emplacements limités et la réalisation d’enquêtes auprès des consommateurs. Les entreprises extrapolent ensuite ces résultats limités à plus grande échelle afin d'anticiper les ventes futures.
