Une performance commerciale réussie est essentielle à toute organisation basée sur les revenus. Une entreprise qui manque systématiquement à ses objectifs de vente peut être contrainte de réduire ses activités, voire de fermer ses portes. C'est pourquoi il est essentiel pour toute organisation de vente en difficulté d'identifier rapidement les facteurs de performances médiocres et de les corriger.
Affaissement de l'économie
Une économie médiocre, telle qu'une récession, peut entraîner une chute spectaculaire des ventes.Il est possible qu'en cas de grave récession, aucun effort ne puisse compenser le fait que de nombreux clients n'ont tout simplement pas l'argent nécessaire pour acheter. Les entreprises confrontées à cette situation peuvent ne pas avoir d'autre choix que de réduire leurs activités ou de modifier leurs modèles de tarification et leurs gammes de produits jusqu'à la reprise économique.
Mauvaise prévision des ventes
Les prévisions de ventes ont peut-être été liées à une campagne marketing éclatante qui a échoué ou les consommateurs ne se sont tout simplement pas tournés vers un nouveau produit offrant la méthode de gestion attendue. La haute direction, dans sa tentative désespérée d’augmenter ses revenus, a peut-être simplement placé des attentes irréalistes sur l’équipe des ventes par rapport aux performances passées.
Mauvaise performance individuelle
Une performance individuelle médiocre peut également affecter les ventes. Les commerciaux - et la direction des ventes - doivent être tenus responsables de la réalisation d'objectifs ambitieux mais raisonnables. La société devrait faire de son mieux pour motiver et fidéliser les producteurs, tout en plaçant d'autres sur des plans d'amélioration des performances avec des revues et un mentor réguliers.
Pipeline de vente inefficace
Un mauvais pipeline de ventes peut également avoir un impact négatif sur les performances des ventes. Les organisations de vente pressées de montrer que les ventes immédiates se concentrent souvent sur le back-end du pipeline de ventes - où les transactions sont conclues. Cependant, cela peut conduire à trop peu de prospection pour les nouveaux clients. En juillet 2010, Microsoft avait cité un sondage auprès des directeurs des ventes selon lequel un tiers seulement des directeurs estimaient que leurs équipes de vente passaient suffisamment d'appels pour atteindre leurs objectifs de revenus.
