Bien que des prévisions de ventes précises soient essentielles pour atteindre les objectifs de croissance et de rentabilité à long terme, de nombreux propriétaires de petites entreprises ont du mal à faire face aux tâches de prévision. La prévision des ventes implique des chiffres précis et vous devez vous baser sur des informations fiables. Cela implique également d'autres facteurs, tels que le fait de convaincre tous les employés responsables de l'importance du rapport.
Approche et attitude
David Pearson, vice-président des opérations commerciales de la société de performance commerciale Miller Heiman, explique comment la vision et l'approche d'une entreprise en matière de prévision affectent à la fois la qualité et l'exactitude des résultats des prévisions de vente. L'approche inclut les attentes, les critères, les systèmes et les personnes impliquées dans la création des prévisions. En outre, l’attitude des membres individuels de l’équipe, par exemple s’il s’agit de savoir si l’importance d’une prévision précise et de son lien avec le succès commercial à long terme est pleinement acceptée, influe également sur les prévisions des ventes.
Flexibilité et contrôles de processus
Des fluctuations inattendues de l'économie, des préférences des clients et de la demande des consommateurs peuvent bouleverser même les prévisions de ventes les plus élaborées. De ce fait, le nombre, la qualité et la flexibilité des contrôles intégrés affectent à la fois votre approche en matière de prévision des ventes et vos résultats. Par exemple, des contrôles internes tels que l'accès aux données en temps réel, les études de consommation en cours et le suivi régulier des prévisions de ventes annuelles peuvent révéler des tendances en évolution.
Position du marché
La position sur le marché influe sur la taille et la qualité de la clientèle cible d’une entreprise, ce qui influe à son tour sur les prévisions des ventes. C'est l'une des raisons pour lesquelles les entreprises dépourvues d'une forte notoriété et d'une clientèle fidèle, telles que les start-ups et les nouvelles entreprises, ont souvent du mal à créer des prévisions de vente précises. Toutefois, étant donné que la position sur le marché est étroitement liée à la capacité d’une entreprise de se différencier de ses concurrents et de façonner les perceptions de ses clients, elle peut également affecter les prévisions de vente, même dans les entreprises établies.
Tendances du cycle de vie du produit
Les prévisions de vente de tout produit à la fin de son cycle de vie ou sur le point d’en arriver à son terme seront médiocres. C'est pourquoi l'inclusion de produits en fin de vie dans les prévisions de ventes annuelles peut conduire à des imprécisions - à moins que le fabricant n'ait l'intention de revitaliser le produit afin de prolonger son cycle de vie. Certains excluront le produit en train de mourir de la prévision. D'autres calculeront au prorata les prévisions de ventes d'un produit revitalisé à partir de sa date de sortie jusqu'à la fin de l'année.
