Les stratégies de tarification aux coûts marginaux sont difficiles à mettre en œuvre, mais donnent généralement de meilleurs résultats que la tarification à coûts complets. Ils se caractérisent par une approche face au marché qui tente d'estimer et d'influencer la demande d'un produit. L’entreprise définit des objectifs de production et établit les prix sur la base des coûts engendrés pour produire des unités supplémentaires à ce stade. La tarification complète des coûts est tournée vers l'intérieur. Il se caractérise par une focalisation sur le produit et le coût de sa fabrication. Les entreprises fixent les prix en utilisant le coût total de fabrication des produits au volume de production défini. Une telle stratégie ne maximise pas les profits.
Réglage du volume de production
Les stratégies de tarification au coût complet et marginal doivent d’abord définir un niveau de production. En utilisant la tarification au coût complet, un responsable estime la demande en fonction de la production passée et des estimations du marché. Avec une tarification complète des coûts, les coûts ne varient pas beaucoup si la production est légèrement supérieure ou inférieure. Le responsable fixe le niveau de production à un volume de produits qu'il sait pouvoir vendre. Pour la tarification au coût marginal, un gestionnaire prend en compte la demande plus élevée provoquée par un prix plus bas. Il établit un niveau de production plus élevé car, dans son calcul, ses coûts sont beaucoup moins élevés lorsqu'il produit davantage. Il suppose à juste titre qu'il peut vendre plus de produits en raison de son coût moins élevé.
Établissement des coûts
Suivant une stratégie de tarification intégrale des coûts, un gestionnaire additionne tous les coûts liés à la fabrication du produit. Il connaît son niveau de production et peut facilement calculer ses coûts totaux. Il est plus difficile d'établir un coût marginal, car il n'y a pas de coûts fixes à additionner. Le responsable estime généralement le coût marginal en soustrayant les coûts fixes du coût total. Il peut examiner le niveau de production pour s’assurer qu’il correspond à la demande réelle attendue pour le produit au coût marginal. La stratégie de tarification au coût marginal n’est aussi bonne que l’estimation du coût marginal.
Fixer le prix
Les entreprises qui utilisent l'une ou l'autre stratégie doivent s'assurer d'établir des prix qui couvrent leurs coûts et génèrent un bénéfice suffisant. Pour la détermination du prix de revient total, un responsable ajoutera une marge au coût total pour couvrir les frais généraux et générer le bénéfice souhaité. Pour la tarification au coût marginal, une entreprise peut maximiser ses bénéfices en calculant le prix nécessaire pour couvrir le coût marginal. Il fixera ensuite un prix plus élevé, à un niveau qui, selon lui, est le prix le plus élevé qu'un client paiera pour le produit, en prenant en compte les prix des concurrents et les niveaux de prix du marché.
Bénéfices résultants
L’entreprise utilisant une stratégie de tarification intégrale des coûts réalisera de manière fiable le bénéfice calculé. L’entreprise utilisant la tarification au coût marginal aura fixé un niveau de production plus élevé car elle s’attend à pouvoir proposer un prix inférieur et à stimuler la demande. En conséquence, ses coûts sont moins élevés. Si ses estimations étaient exactes, il sera en mesure de fixer ses prix juste en dessous du prix de revient complet de son concurrent et de vendre plus de produits, générant plus de bénéfices ou générant les mêmes bénéfices tout en conquérant des parts de marché. La stratégie de tarification au coût marginal conduit à de meilleures performances avec un risque plus élevé.
