Les distributeurs constituent un important canal de vente et de marketing pour les petites entreprises. Ils vous permettent de traiter avec des clients de petite taille ou géographiquement éloignés que vos représentants commerciaux ne pourraient pas atteindre de manière rentable. Les distributeurs peuvent accepter de commercialiser vos produits exclusivement, ou ils peuvent les vendre parallèlement à ceux de vos concurrents.
Fixer des objectifs marketing
Il est important d’intégrer votre stratégie de distributeur à vos objectifs marketing généraux. Si vous souhaitez développer votre entreprise dans un secteur de marché particulier, recherchez des distributeurs expérimentés dans ce secteur. Vous souhaiterez peut-être développer votre entreprise dans d'autres États ou à l'échelle nationale; trouvez des distributeurs qui ont des points de vente dans les territoires que vous ciblez. Si votre objectif général est de développer vos activités en renforçant les relations avec vos clients les plus importants, envisagez de confier la responsabilité des petits clients aux distributeurs. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les grands comptes.
Distributeurs de potentiel de recherche
Avant de vous adresser aux distributeurs pour la première fois, faites des recherches sur leurs entreprises. En visitant les sites Web des distributeurs, vous pouvez connaître le type de produits qu’ils vendent, les emplacements qu’ils couvrent et les entreprises qu’ils représentent. Vous pouvez également savoir s'ils offrent un service de support technique, ce qui peut être important pour les types de produits que vous envisagez de vendre par l'intermédiaire de leurs points de vente. Cette recherche vous aide à identifier les distributeurs les plus appropriés pour répondre à vos objectifs marketing. Les consultants Anderson Baillie ont noté que de nombreuses entreprises trouvaient leur réseau de distribution peu performant, car ce n’était pas le bon distributeur à recruter ou parce que leur objectif avait évolué dans de nouvelles directions.
Présentez votre entreprise et vos produits
Si les distributeurs sont importants pour votre entreprise, demandez à l’un de vos représentants d’assumer la responsabilité de développer les canaux de vente. Préparez une présentation que le représentant peut utiliser lors de réunions avec les distributeurs. Incluez des informations sur le potentiel de vente de vos produits pour montrer aux distributeurs comment votre entreprise peut en tirer profit. Décrivez le support que vous offrirez aux distributeurs, y compris la formation produit, les fonds marketing et le matériel promotionnel. Définissez vos besoins pour la relation, y compris les remises que vous proposerez, la valeur minimale de commande ou de stock du distributeur et vos conditions commerciales.
Aidez les distributeurs à vendre
En plus de vendre aux distributeurs, vous devez les aider à vendre à leurs clients afin d’augmenter vos ventes totales. La société de conseil Pure Channels décrit cela comme un processus visant à stimuler la croissance des entreprises par le biais de programmes de marketing ciblés et mesurables. Vous pouvez générer des ventes en transmettant des pistes de vente aux distributeurs à partir de vos campagnes marketing, en recommandant vos distributeurs agréés dans vos communications marketing et en organisant des campagnes marketing conjointes. Vous pouvez également mettre en place des programmes incitatifs offrant aux distributeurs des récompenses pour la vente d'un plus grand nombre de vos produits, tels que des remises plus importantes, des fonds marketing supplémentaires ou des remises.
