La création de pistes de vente est essentielle pour les vendeurs, peu importe leur ancienneté dans l'entreprise. Les nouveaux vendeurs ont besoin de prospects qualifiés pour constituer une clientèle. Les vendeurs établis doivent constamment générer de nouveaux prospects car le taux d'attrition moyen des clients est de 15 à 20%. Cela signifie que si les vétérans des ventes ne recherchent pas de nouveaux clients, leur volume de ventes et leur revenu personnel diminuent.
Listes de diffusion
Les appels à froid sont un mal nécessaire pour beaucoup dans les ventes. Il s’agit d’appels de clients potentiels avec lesquels vous n’avez aucun contact préalable. Dans l'idéal, vous pouvez obtenir des prospects plus qualifiés en achetant des listes d'adresses d'entreprises réputées dont les noms et les coordonnées sont cataloguées par zone géographique ou par produit. Votre entreprise peut également créer des listes de diffusion internes en se rendant à des événements et en ajoutant de nouveaux contacts à une base de données.
Les références
Pour les vendeurs établis, les renvois sont un élément vital des nouvelles affaires. Les références sont de nouveaux prospects partagés par des clients actuels ou des prospects qui n’ont pas acheté. Il est parfois difficile d'obtenir des références car certaines personnes hésitent à vous donner le nom et le nombre d'amis ou de membres de la famille. Vous devez convaincre le client qu'il lui rend service en offrant votre solution devant lui. Les références vous aident à créer une connexion personnelle lors de votre premier contact.
En ligne
Internet a ouvert la voie à un certain nombre de tactiques génératrices de plomb pour les nouveaux médias. De nombreuses entreprises et vendeurs placent des questionnaires sur leurs propres sites Web et dans des annonces sur d'autres sites pour obtenir des contacts. Ils peuvent offrir une récompense ou un incitatif pour avoir répondu à un bref sondage. Ou vous pouvez offrir un bulletin électronique hebdomadaire gratuit et demander des informations de contact au moment de l'inscription. Cette approche vous donne également une transition dans le contact initial. Vous pouvez créer un blog ou une communauté virtuelle pour transformer vos lecteurs en prospects ou organiser des concours et des tirages au sort sur votre site Web ou votre page Facebook.
Clients existants
Votre entreprise est plus susceptible de générer plus de revenus des meilleurs clients que des nouveaux clients. Vos meilleurs clients vous connaissent déjà et vous aiment. Si vous pouvez les amener à acheter tous vos produits et services, vous augmentez votre part de leur portefeuille. Demander à un client satisfait s’il a besoin de l’un de vos autres produits et services est généralement plus simple que de téléphoner à froid à un contact inconnu.
