Les entreprises subissent des pressions considérables pour rester compétitives tout en réduisant leurs dépenses, ce qui peut compromettre la capacité des vendeurs à rester éthiques dans leur marketing et leurs arguments.
Ce problème est particulièrement préoccupant dans la vente personnelle. La vente personnelle fait référence à la vente directe, c'est-à-dire aux ventes individuelles par correspondance personnelle ou par correspondance. La vente personnelle est facile à modifier en fonction de la situation, ce qui la différencie des autres méthodes de publicité et de vente. Rester éthique dans la vente personnelle est possible, à condition que vous créiez des opportunités pour évaluer vos actions et appliquiez un principe de cohérence stricte.
Lisez les données de votre secteur ou de votre entreprise sur votre produit. Plus vous disposez d'informations, plus il sera facile de fournir des réponses véridiques aux demandes des clients et d'être cohérent dans les données que vous fournissez. Dites aux clients que vous trouverez les données dont ils ont besoin si vous n'avez pas la réponse à portée de main. N'inventez pas les choses au fur et à mesure pour accélérer la vente.
Rédigez une liste des avantages et des inconvénients de l’article que vous souhaitez vendre. N'essayez pas de retenir les inconvénients de votre produit lors d'une présentation de vente. Au lieu de cela, reconnaissez-les et expliquez les solutions que vous et votre entreprise pouvez offrir.
Faites une liste des valeurs que vous souhaitez intégrer à votre vente personnelle, par exemple donner au client l’occasion de poser des questions. Formulez des méthodes pour obtenir ces valeurs dans chaque présentation, par exemple, il suffit de demander à chaque client: "Avez-vous des questions?" ou en disant: "Nous croyons en nos produits, alors j'aimerais vous parler de notre politique de retour sans risque."
Suivez les sept étapes de la vente - prospection, pré-approche, approche, présentation des ventes, traitement des objections et de la résistance des ventes, clôture et suivi après-vente - pour chaque vente personnelle que vous réalisez. Si vous sautez régulièrement des étapes, vous oublierez probablement de fournir les mêmes informations à tous les clients.
Créez un formulaire de commentaires client ou demandez à un collègue de vous suivre et évaluez votre approche de vente après votre clôture. Cela vous donnera une nouvelle perspective sur la façon dont vous communiquez avec vos clients.
Prenez des tests de style de leadership. Cela peut vous rendre plus conscient de vos forces et de vos faiblesses lors du processus de vente.
Regardez le langage corporel de vos clients. N'ignorez pas les commentaires physiques et verbaux qui indiquent que vos clients se sentent mal à l'aise ou confus.
Prenez cinq minutes après chaque vente pour évaluer comment vous avez mené à bien le processus de vente personnel. Demandez-vous si vous avez maintenu vos valeurs tout au long de la vente et identifiez les points sur lesquels les clients peuvent avoir mis en doute votre tactique.
Conseils
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Si, à un moment quelconque de la vente, vous réalisez que vous avez commis une erreur, admettez-la au client. L'honnêteté est le seul moyen de sauver la face.
