Une évaluation de la force de vente consiste à étudier les commerciaux, l'alignement, les stratégies et les performances d'une entreprise afin de déterminer les meilleurs moyens d'améliorer les performances et les revenus. Les évaluations de la force de vente sont généralement effectuées par des responsables de niveau supérieur avec la participation de responsables et de directeurs des ventes.
Importance
Les évaluations de la force de vente sont importantes pour comprendre pourquoi les ventes sont à la hausse ou à la baisse, que ce soit au niveau régional ou national. Le repérage des zones problématiques telles que les performances individuelles peut aider les responsables commerciaux et les responsables à développer des stratégies pour les résoudre.
Une fonction
Une évaluation de la force de vente commence par l'analyse des vendeurs. Selon Omghub.com, une entreprise doit décider si elle dispose des personnes les plus compétentes dans les bons rôles. Sinon, un réalignement ou une embauche supplémentaire peut être nécessaire.
Identification
Les dirigeants et les responsables doivent identifier les modifications nécessaires pour améliorer les performances commerciales. Cela peut impliquer une refonte des packages d’incitation et de bonus ou une modification des quotas de vente pour les rendre plus réalistes.
Considérations
Souvent, une entreprise découvre que certains systèmes de support ne permettent pas d'atteindre les objectifs de vente. Par exemple, il faudra peut-être décentraliser le marketing dans tout le pays pour mieux comprendre les besoins des clients dans certaines régions.
Expert Insight
Dans son article "Déni sur une évaluation de la force de vente" sur Eyesonsales.com, Dave Kurlan explique que l'évaluation d'une force de vente peut parfois révéler une dynamique difficile à accepter pour les responsables des ventes. Par exemple, les meilleurs vendeurs peuvent en réalité être des vendeurs faibles qui savent très bien gérer des comptes. Quoi qu'il en soit, des réalignements peuvent être nécessaires pour le bénéfice global de l'entreprise.
