Selon le magazine Entrepreneur, les représentants des ventes externes, tels que les représentants des fabricants ou d’autres entrepreneurs indépendants, qui paient une commission simple en fonction des résultats, offrent un avantage considérable par rapport aux vendeurs internes. Ils coûtent moins cher parce qu’ils n’ont pas besoin de salaires et d’avantages. Ils sont payés uniquement en fonction de ce qu'ils produisent, ce qui les rend efficaces sur le plan financier. D'autre part, les représentants des ventes externes présentent également des défis uniques. Par exemple, il est souvent difficile de surveiller leurs activités. Pour tirer le meilleur parti des représentants des ventes externes, respectez quelques règles simples.
Articles dont vous aurez besoin
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Plan de vente
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Objectifs de vente individuels pour les représentants
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Rapports d'appels
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Technologie CRM
Créez des objectifs de vente spécifiques. Outre un plan de vente général qui définit les stratégies et les tactiques de l’organisation, définit des objectifs clairs et spécifiques pour chaque représentant extérieur, conseille l’entrepreneur. Les objectifs de vente doivent être ventilés par trimestre et par mois. Cela permet des comparaisons faciles avec les résultats des années précédentes, Les performances du moniteur. Une façon de faire est d'utiliser des rapports d'appels quotidiens. Définissez un quota pour le nombre d'appels de vente quotidiens et hebdomadaires que chaque représentant extérieur doit effectuer. La cohérence des efforts est l’une des caractéristiques déterminantes d’un bon vendeur. Pour surveiller et analyser les performances, insistez pour que les vendeurs démontrent leurs activités avec des rapports d’appel écrits. Si vos vendeurs possèdent des ordinateurs portables, ce processus peut être automatisé en ligne. Cela peut également se faire à l'ancienne - sur papier.
Fournissez une technologie de pointe de gestion de la relation client (CRM) telle que Salesforce.com ou Avidian. Cela va non seulement améliorer l'efficacité des commerciaux et leur permettre de surveiller et de suivre leur propre performance, mais aussi de permettre à la direction de générer des rapports de performance détaillés et des prévisions de vente basées sur l'activité réelle.
Créer des incitations. Aujourd'hui, la plupart des organisations de vente externes sont en partie motivées par des incitations basées sur les performances, telles que des espèces ou des marchandises telles qu'une montre Rolex pour le représentant des ventes de l'année. Les représentants qui atteignent des objectifs de vente spécifiques gagnent des prix spécifiques promus à l'équipe toute la saison ou toute l'année. De nombreuses entreprises Fortune 1 000 utilisent les voyages de stimulation, ce qui récompense les représentants les plus performants avec des vacances gratuites à Hawaii ou au Mexique. Les programmes de voyages de motivation comprennent également un élément important de reconnaissance qui récompense publiquement les meilleurs armes à feu.
Associez-vous à des clients clés, recommande l’entrepreneur. L’une des plus anciennes certitudes est que 80% des ventes d’une entreprise proviennent de 20% de ses clients. Travaillez avec les représentants individuels pour accorder une attention particulière et continue aux 20% qui constituent le cœur de votre volume de ventes.
Rechercher des conflits. Un représentant des ventes externes est désavantagé par le fait qu’il peut vendre des produits ou des services similaires, voire directement concurrents, note Entrepreneur. Si tel est le cas, le représentant pourrait vous coûter cher et vous le signaler. Surveillez très attentivement les relations que les représentants entretiennent avec d’autres clients et agissez immédiatement pour faire face aux éventuels conflits d’intérêts.
