Sans vente, les entreprises meurent. Cette vérité sans faille pousse les entreprises et les vendeurs à travailler dur pour sécuriser les ventes. Malheureusement, la volonté de vendre ou les pressions de la direction pour augmenter le volume des ventes amènent souvent les vendeurs à utiliser des techniques de vente contraires à l'éthique pour renforcer les chiffres à court terme. Les techniques de vente éthiques créent des relations durables et rentables avec les clients, tandis que des techniques de vente contraires à l'éthique nuisent à ces relations et aux profits à long terme.
Technique contraire à l'éthique - Excessive Fine Print
Certaines entreprises occultent les limitations de garantie, les garanties de performance et autres informations susceptibles de miner la confiance des clients dans les petits caractères. Les clients découvrent cette information uniquement en cas de problème et souhaitent obtenir un remboursement, une réparation ou une modification du produit. La société informe les clients que leurs demandes ne sont pas couvertes, impossibles ou nécessitent des frais excessifs. Cette dissimulation délibérée peut conduire à des ventes à court terme qui manqueraient à une approche plus honnête, mais au détriment de la réputation de l'entreprise au fil du temps.
Technique contraire à l'éthique - Appâts et commutateur
Technique classique contraire à l'éthique, l'appât et le commutateur promettent une chose aux clients et leur proposent quelque chose de différent en magasin ou à la livraison. Par exemple, une épicerie promet de vendre des steaks de berger à la moitié du prix habituel. Les clients n’arrivent que pour découvrir que le magasin est «complet», à l’exception du magasin qui n’a jamais stocké de vêtements de la marque annoncée ou qui n’en a que quelques-uns qui disparaissent rapidement. Au lieu de cela, il porte une marque plus chère qu'il espère que le client achètera.
Technique contraire à l'éthique - Fausse déclaration
La fausse déclaration prend de nombreuses formes. Les vendeurs peuvent donner une image inexacte des capacités d'un produit pour sécuriser la vente. Le vendeur peut donner une image inexacte des coûts réels d'un produit ou proposer un prix promotionnel comme s'il s'agissait d'un coût récurrent. La fausse déclaration prend également la forme de prétendre que le client peut s'attendre à des mises à niveau du produit plus rapidement que la société ne peut éventuellement mettre en place les mises à niveau.
Technique éthique - Tarification transparente
Un vendeur éthique n'essaie pas de cacher les coûts réels du produit ou du service. Si elle propose un prix promotionnel, le client doit savoir que le prix augmente plus tard et de combien. Si le produit fonctionne aussi bien que les revendications commerciales, une tarification transparente ne devrait pas nuire aux ventes.
Technique éthique - Comparaisons factuelles
Lorsqu'il y est invité, le vendeur doit faire une comparaison factuelle du produit de sa société et du produit d'un concurrent. Sécuriser un nouveau client nécessite souvent de le convaincre que le nouveau produit peut surpasser l’ancien. Les ventes éthiques ne nécessitent pas de critiques flagrantes ou exagérées des produits concurrents.
Technique éthique - honnêteté
Toutes les techniques de vente éthiques découlent d’une honnêteté fondamentale, qu’il s’agisse des capacités du produit, du calendrier des mises à niveau ou des paramètres du service à la clientèle. Le fait d’assumer la responsabilité d’erreurs ou de problèmes plutôt que de confier la responsabilité à un tiers peut aider à consolider la confiance du client en le vendeur et la société. Les vendeurs honnêtes évitent les techniques à haute pression, car celles-ci créent souvent des ventes à court terme au détriment de bonnes relations avec la clientèle.
