Les marchés organisationnels sont les marchés sur lesquels les entreprises et les particuliers achètent des biens à des fins autres que la consommation personnelle. Ces marchés se caractérisent par le fait qu’ils ont moins d’acheteurs mais des volumes d’achat plus importants que les marchés de consommation. Leur marketing est axé sur les objectifs de l'entreprise, le retour sur investissement et l'adéquation technique, plutôt que sur les styles, les modes et les valeurs perçues que l'on trouve sur les marchés de consommation. Les principaux types d'organisation du marché sont les producteurs, les revendeurs et les institutions.
Marketing de base
L'une des premières tâches du marketing consiste à segmenter le marché afin que les vendeurs puissent appliquer des stratégies de marketing appropriées et efficaces pour un segment particulier. Examiner le type d’organisation est un moyen de segmenter les marchés non consommateurs. Les producteurs, les revendeurs et les institutions requièrent des approches différentes, tandis que les organisations appartenant à l'un de ces trois segments ont beaucoup en commun. Cette segmentation permet aux spécialistes du marketing de développer des approches particulières pour un client potentiel du gouvernement, tout en traitant d'une entreprise de vente en gros d'une manière complètement différente.
Les producteurs
Les producteurs achètent des matières premières et des machines, souvent auprès d’autres producteurs mais parfois auprès de revendeurs. La commercialisation auprès des producteurs requiert une expertise technique et une connaissance des opérations du producteur. Les stratégies marketing classiques consistent à identifier les problèmes de l’industrie du producteur ou de certaines opérations et à proposer des solutions rentables. Les producteurs ont une vision à long terme des marchés car leurs besoins évoluent lentement.En conséquence, la commercialisation auprès des producteurs repose généralement sur des relations à long terme.
Revendeurs
Les revendeurs incluent des sociétés de vente en gros et des détaillants, ainsi que des fournisseurs spécialisés spécialisés dans des domaines particuliers pour lesquels ils possèdent une expertise. Pour le marketing auprès des revendeurs, il est essentiel de connaître leur proposition de valeur ajoutée. Si le revendeur est une entreprise de vente en gros proposant des prix bas pour des volumes élevés, les spécialistes du marketing doivent élaborer des propositions qui traitent de cette caractéristique. Si l'entreprise achète du matériel spécialisé conformément aux spécifications et le revend à ses clients sur la base d'une qualité et d'une fiabilité élevées, le marketing sera différent.
Les institutions
Le marché institutionnel comprend les gouvernements et les organisations à but non lucratif. Le marketing auprès de ces organisations est hautement spécialisé, les spécialistes du marketing s'appuyant sur des relations à long terme ainsi que sur de grandes opportunités ponctuelles. Le processus d'achat des gouvernements est généralement très bureaucratique et une connaissance des procédures gouvernementales est indispensable. Là où l'idée de valeur dans les deux autres segments du marché tend vers l'économie, la valeur pour ces institutions existe davantage en termes d'avantages que d'économie. Les spécialistes du marketing doivent structurer leurs propositions en gardant cela à l’esprit.
