La vente suggérée est plus souvent appelée suggestion ou vente suggestive. Il s’agit d’une technique de vente plus dynamique, selon laquelle un vendeur recommande des achats supplémentaires ou une solution haut de gamme pour augmenter la valeur de la vente; le résultat est plus de revenus pour l'entreprise du vendeur.
Les bases
La vente suggestive est un équilibre délicat entre la recommandation d'opportunités de valeur et le fait d'être insistant. La vente suggestive se produit lorsqu'un client a déjà manifesté son intérêt pour l'achat d'un produit ou d'un service et que vous souhaitez augmenter la valeur de l'achat en ajoutant des mises à niveau ou des produits et services supplémentaires. Cette approche est courante dans de nombreux environnements de vente au détail et de vente.
Les types
Les trois types de base de vente suggestive sont la vente en ligne complète, la vente croisée et la vente à la hausse. La vente par gamme complète consiste à recommander des produits complémentaires complémentaires de la même gamme de produits ou de la même catégorie. La vente croisée implique la vente de produits ou services différents, sans rapport avec le même client. L'augmentation de la vente consiste à améliorer ou à améliorer l'achat d'un produit ou d'un service donné pour le rendre plus grand ou meilleur.
Exemples
La vente en gamme complète peut impliquer un vendeur qui recommande à un coupe-herbe de faire un achat avec une tondeuse à gazon dans le cadre d'une promotion spéciale sur les lots. La vente croisée impliquerait de persuader un client achetant un lave-vaisselle de prendre également en compte d'autres besoins, tels qu'un ordinateur ou un four. La vente pourrait impliquer de convaincre un abonné de la télévision par satellite d’acheter le forfait Premium avec toutes les chaînes de films pour une meilleure expérience de divertissement.
Service ou gêne
La vente suggestive est soit un service au client qui améliore votre relation, soit une gêne qui pourrait saboter la vente. La clé est de savoir si vous montrez une préoccupation sincère et réelle pour le bien-être de vos clients ou si vous vous présentez comme un vendeur insistant et avide d'argent. Un vendeur qui considère son travail comme un solutionneur de problèmes est souvent doué pour la vente suggérée. Un vendeur qui veut vendre des choses à tout prix se trompe souvent.
