Les sept éléments de la négociation de principe découlent du livre "Getting to Yes", écrit par Roger Fisher et William Ury. Le livre met en évidence les avantages de la négociation de principe, qui est différente de la négociation de position. Tandis que la négociation de position fonctionne en essayant de faire accepter le point de vue de l’autre partie, la négociation de principe part de l’hypothèse que les deux parties ont des objectifs qu’elles souhaitent accomplir et qu’une solution peut être trouvée pour les aider à atteindre leurs objectifs. leurs objectifs.
Intérêts
La première étape d’une négociation fondée sur des principes consiste à comprendre que vous et l’autre partie avez un certain ensemble d’intérêts, ce qui explique pourquoi vous êtes tous les deux à la table des négociations. Bien que vous deviez connaître vos propres intérêts, comprendre ce que l'autre partie souhaite ou a besoin vous aidera à exploiter ces connaissances pour atteindre le résultat souhaité.
Les options
Bien que vous ayez peut-être une solution à privilégier, il existe probablement un certain nombre de résultats différents qui fonctionneront pour vous et pour le camp adverse. Trouvez-en autant que possible et déterminez le meilleur résultat. N'oubliez pas de les regarder du point de vue de l'autre côté pour s'assurer qu'ils conviennent. La créativité est une compétence utile pour trouver des options supplémentaires dans une négociation.
Des alternatives
Fisher et Ury parlent d'un "BATNA", qui constitue "la meilleure alternative à un accord négocié". N'entrez pas dans une négociation sans avoir un "Plan B" - un moyen d'obtenir un semblant de ce dont vous avez besoin sans passer par une négociation. Une fois que vous avez un plan B ou BATNA, vous pouvez négocier en position de force, car vous pouvez comparer toute solution négociée et quitter la négociation si elle n’est pas meilleure que votre solution de rechange.
Légitimité
Le succès des négociations dépend en grande partie de votre capacité à convaincre l’autre partie, au moins dans une certaine mesure, de voir les choses à votre façon. Une façon de le faire est d’avoir des normes légitimes que vous pouvez utiliser pour montrer à l’autre partie que vous êtes raisonnable. Préparer ces normes avant de vous asseoir à la table des négociations vous donnera les munitions les plus convaincantes dont vous avez besoin.
la communication
Sachez ce que vous devez dire à l’autre partie et, ce qui est tout aussi important, comment vous devez le leur dire. Cela peut inclure tout, de la manière dont vous parlez, que vous utilisiez des notes ou des diapositives. Bien que votre style de communication puisse varier en fonction du style de l'autre partie, il existe une compétence de base cruciale qui peut vous aider à communiquer efficacement. Vous devez vous engager dans une écoute active et démontrer votre écoute en rappelant périodiquement ce que dit l'autre partie à l'aide de questions de clarification. Un exemple de ceci serait si vous disiez, "Si je vous ai bien entendu, vous devez conclure cette transaction d’ici la fin de l’année, quoi qu’il en soit. Est-ce exact?"
Relation
L'adage selon lequel les gens font des affaires avec des gens qu'ils aiment est vrai dans les négociations. S'engager dans des négociations raisonnables, fondées sur des principes, aidera à maintenir de bonnes relations avec le négociateur de l'autre partie. À mesure que cette relation se renforcera, vous pourrez mieux négocier avec cette personne en fonction de la réserve de bonne volonté créée.
Engagement
De toute évidence, une négociation réussie se termine lorsque les deux parties s’engagent à donner suite au règlement négocié. Cependant, les engagements sont importants tout au long d'une négociation et commencent par le simple engagement de négocier. Alors que les parties travaillent ensemble pour s’engager sur le moment et le lieu de la négociation, sur la manière de le faire et sur qui peut faire quoi dans la négociation, elles créent un élan positif en vue d’un règlement final.
