Créez une atmosphère et une espérance parmi les professionnels de la vente que des récompenses se produiront lorsque les objectifs sont atteints et que l’initiative est prise. Mettez en place un plan d’encouragement des ventes qui rémunère les vendeurs individuels ainsi que le personnel de support qui doit travailler avec eux. Applaudissez le volume des ventes en plus d’offrir une reconnaissance à ceux qui initient et créent les meilleures pratiques qui bénéficient à la société dans son ensemble.
Articles dont vous aurez besoin
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Accords avec l'équipe de vente
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Objectifs de vente
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Fiche d'information, incentives
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Rapport de rentabilité
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Logiciel de vente
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Rapports
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Incentives, non-cash (optionnel)
Incitatifs en espèces
Former une équipe interne pour définir les objectifs de vente permettant d’atteindre la rentabilité de l’entreprise. Établissez un salaire de vente de base pendant une période de formation donnée. David Berger, consultant, explique qu'une équipe interfonctionnelle devrait élaborer un plan de vente et des incitations comprenant «des fourchettes de salaire de base, une combinaison de salaire de base et d'intéressement, de rémunération incitative uniquement et de rémunération en espèces totale basée sur des résultats mesurables. Le plan que vous développez doit répondre à tous les besoins de votre entreprise et disposer des mécanismes de rapport appropriés pour suivre les résultats et établir un lien avec un système de comptabilité à la commission. »
Sélectionnez des objectifs de vente pour les vendeurs individuels et les équipes de vente pour les entreprises suffisamment grandes pour avoir des territoires et des zones. Fournissez aux vendeurs une structure éprouvée pour atteindre leurs objectifs ou demandez-leur un bref plan écrit sur la manière dont ils vont atteindre leurs objectifs et leurs bénéfices.
Établissez des mesures incitatives de démarrage rapide pour récompenser les vendeurs qui atteignent un montant de vente spécifié dans un trimestre après la formation. Créez également des incitations pour le personnel d'assistance, qui aide les vendeurs à gagner plus et à gagner plus de comptes. «Si vous considérez votre plan de rémunération comme un outil de motivation… vous allez développer un instrument pour augmenter les performances de vos employés », écrivent les auteurs d’entreprise, Eric Tyson et Jim Schell dans Small Business for Dummies.
Mettez en place un plan de rémunération distinct pour stimuler les ventes lors de récessions cycliques normales ou si une chute des ventes frappe la société à l'échelle locale, régionale ou nationale.
Payez les vendeurs de la même manière que tous les autres membres de l’entreprise pour créer un sens général de l’équipe. Le propriétaire de l'entreprise, Norm Brodsky, écrit dans un numéro précédent du magazine Inc, suggère d'ajuster le salaire en fonction des contributions individuelles avec "un salaire revu et ajusté annuellement, en fonction du rendement de l'entreprise et des contributions de l'individu".
Concours et Reconnaissance
Récompensez les vendeurs pour les réalisations qui ne sont pas liées au produit, telles que générer le plus de prospects en un mois ou définir le plus grand nombre de rendez-vous. Envoyez des communiqués de presse aux journaux locaux, en soulignant le nombre de ventes ou d’autres informations importantes.
Organisez des concours pour voir qui crée l’idée de génération de prospects ou de présentation de vente la plus efficace. Fournissez des certificats-cadeaux aux restaurants locaux ou des «escapades de fin de semaine pour deux» comme solutions de rechange aux incitations financières.
Interrogez des commerciaux qui atteignent leurs objectifs pour des articles sur le site Web ou le bulletin d’information de la société. Fournissez des plaques de remerciement bien en vue dans les bureaux et remerciez le personnel d’appui pour son travail.
Conseils
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Définir les attentes de performance avec les vendeurs. Fournir des incitations financières et non financières. Reconnaître les efforts du personnel de soutien.
Attention
Ne pas rabaisser ou minimiser les vendeurs. Ne laissez pas les sous-performants continuer sans assistance.
