Les pistes commerciales qui se vendent sont le battement de cœur de toute entreprise qui espère survivre. Générer des pistes rentables et de qualité est un processus important dans le cycle de vente. Comprendre ce qui mène et comment le trouver est la moitié du combat pour rester à flot. Il existe plusieurs façons de générer des pistes, certaines légales et d'autres illégales.
Identification
La génération de leads est le processus par lequel une entreprise trouve des clients potentiels pour ses offres de produits. Les perspectives peuvent prendre la forme de noms et d’adresses, de noms et de numéros de téléphone, d’adresses électroniques et de numéros de fax. Les services de génération de leads sont des entreprises spécialisées dans la fourniture de leads à d'autres entreprises. Les types de sociétés qui utilisent ces services sont variés, parmi lesquels figurent des sociétés de marketing, des compagnies d’assurance, des établissements d’enseignement et des agences immobilières.
Caractéristiques
La manière dont un prospect est généré peut se produire de deux manières. L’approche de diffusion s’inscrit davantage dans le domaine de la publicité qu’une annonce est envoyée à un public général. Les annonceurs recherchent une moyenne statistique en termes de nombre de clients potentiels. L'approche de concentration est plus ciblée, en ce sens qu'elle identifie et crée des situations, comme des salons professionnels, afin d'attirer un public spécifique. Les services de génération de leads peuvent varier en fonction de la manière dont les leads sont générés et de la clientèle. Un service fournissant des pistes de vente rassemblera les prospects en fonction de critères démographiques spécifiques, puis vendra la liste des prospects à leurs clients. Les leads marketing diffèrent des leads commerciaux en ce que chaque liste de prospects cible une marque ou une offre de produit spécifique. Les services qui fournissent des pistes marketing ne vendent chaque liste qu'à un seul acheteur.
Les types
Les méthodes de génération de leads peuvent être réalisées en ligne et hors ligne. Les listes de diffusion, les pistes de co-inscription et la publicité gratuite sont tous des moyens de trouver ou d’attirer des clients potentiels. Les listes de diffusion peuvent prendre la forme d'adresses électroniques, d'adresses personnelles ou d'adresses professionnelles. Cette méthode est moins coûteuse, cependant, que la liste soit ciblée ou non déterminera si vous en aurez pour votre argent. Des pistes de co-inscription sont générées lorsque des personnes expriment un intérêt pour l’offre de produits et s’inscrivent pour recevoir plus d’informations. L'inscription peut se faire sur un site Web ou par courrier. Pour trouver des clients potentiels grâce à la publicité gratuite, vous devez donner des informations gratuites, voire des produits gratuits, pour attirer des clients potentiels. Cela peut prendre la forme d'articles gratuits publiés en ligne, d'ebooks ou de mailers.
Avantages
Les méthodes de génération de leads ciblées sont généralement les plus rentables, car les acheteurs potentiels ont été pré-qualifiés à un degré ou à un autre. Les services de génération de leads qui répondent à des critères démographiques spécifiques sont moins ciblés, mais ils sont meilleurs que lorsqu’une annonce télévisée est utilisée. Les méthodes de co-inscription et de publicité gratuite comportent un mécanisme de pré-qualification intégré, car seules les personnes ayant exprimé un intérêt pour ce qui est proposé s'inscrire pour obtenir des informations supplémentaires. La probabilité qu'une avance soit convertie en vente est plus grande lorsqu'un prospect a été pré-qualifié. Les services de génération de leads qui fournissent des listes ciblées permettent à une entreprise de mieux budgétiser son retour sur investissement en fonction du taux de conversion du lead.
Attention
Si une entreprise choisit d'utiliser un service de génération de prospects, il convient de faire preuve de prudence lors du choix d'une entreprise. Un certain nombre de services participent à des activités frauduleuses lors de la génération de listes de clients potentiels. Ces listes peuvent comporter des noms, adresses et numéros de téléphone imaginaires, ou des informations obsolètes telles que des numéros de téléphone déconnectés ou des adresses anciennes. Pour éviter des entreprises comme celle-ci, demandez toujours des références. Une entreprise réputée ne devrait avoir aucun problème à fournir une liste de références antérieures. Le temps depuis lequel une entreprise est en activité et le changement de nom de l'entreprise sont également de bons indicateurs d'une activité légitime. Des changements de nom fréquents peuvent indiquer des pratiques passées frauduleuses. Si possible, vérifiez si un service de génération de leads est disposé à fournir une liste d'échantillon, afin d'avoir une idée de la conversion de ses leads et de la précision des informations de la liste.
