Comment étudier le comportement du consommateur

Le terme "comportement du consommateur" désigne des actions et des décisions qui entrent en compte dans l'achat d'un client. Les chercheurs, les entreprises et les spécialistes du marketing étudient le comportement des consommateurs pour comprendre ce qui influence leurs préférences d'achat et leur sélection de produits et services. De nombreux facteurs influent sur le comportement des consommateurs, notamment leur statut économique, leurs convictions et leurs valeurs, leur culture, leur personnalité, leur âge et leur éducation. Les résultats sur le comportement des consommateurs sont utilisés pour développer des méthodes et des produits qui stimuleront les ventes de l'entreprise.

Établir une méthode pour étudier le comportement du consommateur. Les méthodes d’étude courantes incluent la prise d’enquêtes, l’organisation de groupes de discussion, le suivi des données sur les points de vente et les observations. Mesurer les réponses physiologiques à certains produits et la publicité est une autre pratique courante utilisée par les départements de recherche universitaires.

Attirer les clients à participer. Offrez des incitations, telles que des paiements monétaires, des produits gratuits ou des entrées au tirage au sort, afin de motiver les clients à participer à des études de comportement des consommateurs.

Mener une enquête auprès des clients. Les sondages peuvent être pris en ligne, en personne ou par téléphone. Limitez le nombre de questions à cinq. Posez aux clients des questions à choix multiples, des questions à réponse ouverte et des questions qui nécessitent uniquement une réponse "oui" ou "non". Les clients qui répondent à des sondages papier ou en ligne ignorent souvent les questions à réponse ouverte. Limitez-les donc à une ou deux.

Établissez un groupe de discussion. Organisez une réunion de plusieurs types de clients pour discuter d'un type de produit et des raisons pour lesquelles les clients achètent certaines marques de ce produit. Posez des questions ouvertes pour encourager les discussions. Permettez aux participants d'essayer une marque qu'ils n'ont jamais utilisée auparavant, puis demandez-leur de noter les avantages et les inconvénients de la marque.

Obtenez la permission d'un magasin avec un trafic client important pour observer les sélections de clients dans une section de produit ou un département spécifique. Notez les types de produits achetés. Notez si quelqu'un a ramassé un produit mais l'a ensuite retourné pour obtenir une marque différente, ou si un client est parti sans sélectionner un article. Indiquez les raisons possibles pour lesquelles les acheteurs choisissent un produit plutôt qu'un autre, comme le prix, le parfum ou l'emballage.

Demander des statistiques sur les points de vente aux magasins ou aux services commerciaux du siège social. Concentrez-vous sur un type de produit spécifique. Notez si une marque a été achetée plus souvent qu'une autre sur une période donnée. Comparez ces statistiques avec d'autres périodes. Recherchez les raisons possibles pour lesquelles une marque a été choisie par rapport à une autre. Une augmentation du marketing commercial, des offres de coupons et de réductions, des présentoirs situés au bout des allées et des ventes saisonnières sont des raisons possibles. La qualité des produits et la qualité perçue des produits sont d'autres facteurs qui influencent les décisions d'achat des consommateurs.

Effectuer des tests sur les réactions physiologiques des consommateurs aux images, aux odeurs, aux goûts et à d’autres facteurs de vente de certains produits. Un exemple de cette méthode de recherche consiste à demander aux consommateurs de porter une paire de lunettes avec une minuscule caméra accrochée au centre. Cela permet aux chercheurs de noter quelle activité commerciale retient le plus longtemps l'attention du client. L'IRM et la tomodensitométrie sont fréquemment utilisées pour surveiller l'augmentation de l'activité cérébrale en réponse à l'expérience du produit.