Les ventes peuvent être un travail stressant, plein de hauts et de bas des ventes réalisées et perdues, et des pressions liées aux exigences de performances cohérentes et au service à la clientèle. Un environnement de travail médiocre peut nuire aux performances d’un groupe de vente. Une mauvaise communication, un manque de normes et d'objectifs et l'absence de modèles positifs peuvent tous dégrader l'environnement de travail d'un bureau de vente. Faire partie d'une équipe qui interpelle et motive ses membres, partage son expérience de travail et ses responsabilités et tire fierté de ses réalisations est essentiel au moral et à la performance. Prendre part à des exercices de consolidation d'équipe peut rassembler les membres de votre organisation et les orienter vers l'objectif commun d'augmentation des ventes.
Pas de ligne
Organisez quatre vendeurs en ligne droite et nommez une cinquième personne qui se tiendra face à la première personne de la ligne. Demandez au cinquième vendeur d'exécuter les premières étapes de son argumentaire de base (brise-glace, nouvelle et question de qualification, par exemple) avec chacune des quatre personnes de la ligne, puis faites pivoter la personne. Cet exercice aidera les commerciaux à mettre en place une routine de vente et à atténuer les défauts de leur pas. Les membres de l'équipe seront également exposés aux styles et aux idées de leurs pairs. Des critiques constructives et des commentaires positifs peuvent aider tous les membres de l’équipe à s’améliorer.
Pas de chaîne
Disposez tous les vendeurs en cercle les uns en face des autres. Désignez une personne comme client et demandez-lui de se placer au milieu du cercle. Commencez l'exercice avec l'un des vendeurs du cercle qui prononce les trois premiers mots d'un argumentaire au client. Demandez au vendeur à sa gauche de dire les trois suivants, la personne à sa gauche, aux trois suivants, et ainsi de suite jusqu'à ce que le client ait le temps de se placer au milieu du cercle pour intervenir ou répondre à une question. Cet exercice amène les vendeurs à réfléchir rapidement. Les vendeurs ne savent jamais ce qu'un client va dire, et ils doivent s'attendre à l'inattendu. Cet exercice est également efficace pour la constitution d'équipes, car les commerciaux doivent travailler ensemble pour amener le client où il le souhaite.
Le prix est correct
Cet exercice aide à la mémorisation des prix et peut encourager une saine concurrence entre les membres de l'équipe. Désignez une personne comme modérateur et divisez le reste des vendeurs en deux groupes. Demandez à une personne de chaque équipe de s'approcher d'un tableau d'écriture divisé en deux parties afin que les deux équipes disposent d'un espace pour écrire.
Lorsque les deux participants sont prêts, demandez au modérateur d’annoncer un produit ou un service vendu par votre bureau et aux deux membres de l’équipe du conseil d’écrire le prix du produit ou du service le plus rapidement possible, encerclant leur réponse une fois complétée. La joueuse la plus rapide à écrire et à encercler le prix exact gagne un point pour son équipe. Échangez les membres de l'équipe au tableau et recommencez.
Le jeu des ventes
Rassemblez un panier de bric et de fil autour du bureau, comme des crayons, des gommes à effacer, des agrafeuses, des trombones et des lacets. Choisissez un vendeur pour vous approcher du panier et choisissez un objet les yeux fermés. Laissez 15 secondes à la collaboratrice pour qu'elle réfléchisse, puis demandez-lui de présenter son argumentaire de vente au groupe, en utilisant l'objet pour simuler tout produit créatif auquel elle peut penser.
Demandez aux autres membres du groupe d'agir comme des clients, en posant des questions et en examinant les avantages du dispositif pour leurs entreprises imaginaires. L'exercice devrait être chronométré et durer environ deux minutes. Lorsque l'exercice est terminé, nommez l'un des «clients» pour souligner deux points positifs de la présentation et un autre pour suggérer deux points d'amélioration. Cet exercice encouragera la pensée créatrice et améliorera les compétences de prise de parole en public. L'interaction de groupe et les commentaires réfléchis aideront également à renforcer l'esprit d'équipe.
Réunions de performance d'équipe
Il est important de faciliter des discussions ouvertes avec les membres de l'équipe concernant les performances de l'équipe. Les équipes de vente doivent se rencontrer régulièrement pour s’assurer qu’elles sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs de vente et pour discuter des difficultés éventuelles. Si votre équipe n'atteint pas ses objectifs de vente, demandez à chaque représentant des ventes pourquoi il pense, et demandez-lui de vous proposer une ligne de conduite pour améliorer les performances.
