Essayer d’améliorer les ventes au détail de matériel en utilisant la publicité et les relations publiques avant de réviser votre plan marketing global peut conduire à des ventes à court terme qui ne procurent pas une stabilité à long terme. En segmentant votre marché en fonction du type d'utilisateurs du matériel et en offrant différents avantages à ces différents clients, vous pouvez augmenter vos résultats. Montrer à vos clients comment utiliser les produits matériels que vous vendez peut être un autre moyen d'augmenter les achats tout en augmentant la confiance de vos clients.
Segmentez votre public
Les trois quarts de clientèle des quincailleries comprennent les entrepreneurs, les férus de bricolage et les acheteurs occasionnels de marteaux, de ruban adhésif en toile et de peinture. Pensez aux avantages que chacun souhaite et créez des programmes pour satisfaire ses besoins. Examinez chaque groupe et demandez-leur de répertorier les 10 principaux avantages qu’ils recherchent dans une quincaillerie. Demandez-leur ce qu’ils aiment le plus et le moins de votre entreprise et commentez-les de vos concurrents. Rencontrez votre personnel et les représentants des ventes du fabricant de votre matériel pour discuter des produits principaux que chaque groupe achète et des avantages qu'il recherche.
Entrepreneurs ciblés
Les entrepreneurs n’ont pas besoin de conseils sur l’utilisation du matériel. Au lieu de cela, offrez-leur un rabais d'entrepreneur ou un rabais sur les commandes dépassant un certain montant. Home Depot, Lowe's et d’autres grands détaillants de quincaillerie ont offert des primes spéciales aux entrepreneurs pendant des années. Offrez un service de commande spéciale ou de pré-commande sans prépaiement pour aider les entrepreneurs à obtenir ce dont ils ont besoin plus rapidement. Installez un tableau de services pour les entrepreneurs afin que les entreprises et les propriétaires puissent trouver des références. Offrez aux grands acheteurs commerciaux assidus possédant une expertise dans un domaine spécifique de mener des ateliers gratuits pour les propriétaires.
Service clients DIY
Les amateurs de bricolage ont une certaine expérience des projets de rénovation domiciliaire, mais risquent de ne pas être au courant des derniers produits ou des techniques de construction et de réparation. Offrez une valeur ajoutée à ce segment de marché avec un bulletin d’information, des démonstrations de nouveaux produits et des idées de projets de bricolage populaires qu’un non-professionnel peut gérer avec succès. Assurez-vous de ne pas trop stresser votre service client auprès d'un détaillant en ligne, y compris le remplacement immédiat de la marchandise défectueuse, sans délai ni coût d'expédition. Montrez aux clients indépendants les outils haut de gamme utilisés par les sous-traitants et expliquez la différence entre ces éléments et les éléments de matériel de base. Envisagez d'ajouter un programme de location pour permettre aux clients de bricolage d'essayer des produits avant de les acheter.
Donner une aide personnelle aux propriétaires
Les propriétaires ont souvent besoin de conseils sur la manière de choisir les meilleurs produits matériels et de conseils d'utilisation. Selon votre marché, les propriétaires peuvent disposer de plusieurs options pour acheter du matériel de peinture ou de jardin. Ils sont plus susceptibles de venir chez vous si vous pouvez les aider à acheter le matériel dont ils ont exactement besoin et leur donner des conseils pour l’utiliser. Vous pouvez réduire vos coûts de main-d'œuvre en embauchant un salaire minimum et en prenant en compte des personnes sans expérience en rénovation domiciliaire, mais vous perdez la possibilité d'ajouter un avantage significatif à votre magasin de matériel. Avoir au moins un expert en matériel et en rénovation domiciliaire dans votre magasin à tout moment pour aider les clients novices. Un séminaire mensuel sur un aspect différent de la réparation et de l’entretien de la maison peut générer plus de ventes, à mesure que les clients découvrent de nouvelles idées et ont davantage confiance en leur capacité de gérer eux-mêmes leurs projets. Lors de l'inauguration de l'un de ses nouveaux magasins, les centres de construction Busy Beaver ont proposé plusieurs programmes de 20 minutes pour fournir aux acheteurs des conseils rapides sur divers sujets.
Mettre au vert
Le magazine Hardware Retailing suggère de tirer parti des habitudes d’achat écologiques respectueuses des consommateurs. Envisagez d'ajouter et de mettre en valeur des produits tels que les toilettes et les pommeaux de douche à faible débit. Utilisez des panneaux pour expliquer la différence entre les souffleuses à feuilles et les tondeuses à gazon électriques et à essence. Faites des recherches sur vos entreprises de services publics locales pour savoir si elles ont mis en place des programmes, tels que des rabais, pour les clients qui achètent des chauffe-eau, des fenêtres et des appareils ménagers éconergétiques.
Développez vos gammes de produits
Les livres sont l’une des catégories de vente en ligne les plus vendues, selon l’enquête en ligne menée par Walker Sands en 2014. Si vous ne les vendez pas, ajoutez des titres complémentaires à vos départements, en particulier des manuels pratiques et des ouvrages de bricolage. Placez-les à côté de produits apparentés et à vos guichets pour stimuler les ventes impulsives. Si vous vendez du matériel pour la maison et le jardin, pensez à ajouter des plantes, des semences, des engrais, des sièges à l'extérieur, des éclairages, des barbecues et d'autres articles que les propriétaires sont susceptibles d'acheter ensemble. Essayez de faire de la vente incitative en associant un élément matériel à un élément utilisé dans la pièce ou la zone à laquelle il est destiné. Par exemple, regroupez les rideaux de douche avec des pommes de douche. Combinez une torche tiki anti-insectes avec un scellant de pont.
Travailler avec vos fournisseurs
Discutez avec vos fournisseurs du support qu’ils peuvent vous offrir. Cela peut inclure des étalages en magasin, des programmes de publicité coopérative, un séminaire en magasin, des coupons ou des rabais. Les représentants des entreprises sont souvent des experts en produits qui peuvent organiser un court séminaire, une session de questions-réponses ou des démonstrations de produits. Vous pourriez organiser une journée «Rencontrez des experts» pour attirer les clients avec des articles coûteux, tels que des outils électriques ou des articles de plomberie. Les représentants des sociétés peuvent jouer le rôle d’experts et répondre aux questions sur les produits et leur utilisation. Ne présumez pas que les représentants des ventes vous diront ce qu’ils peuvent vous offrir: certains représentants disposent d’un budget promotionnel limité et la roue qui grince prend le dessus. Assurez-vous de disposer de tous les supports de vente et des fiches techniques qui accompagnent les produits que vous vendez afin de les connaître et d’aider à répondre aux questions des clients.
