La tactique de négociation peut être très subtile. Cela peut prendre un professionnel chevronné pour les comprendre. Chaque partie à une négociation concurrentielle utilise le langage corporel, le ton, l'apparence et même le volume pour persuader et influencer l'autre partie. Les deux parties continueront à se concurrencer jusqu'à ce qu'une partie l'emporte ou jusqu'à ce que les deux parties soient satisfaites et qu'un règlement soit trouvé. Les négociateurs utilisent de nombreuses tactiques pour influencer la contrepartie. Être capable de reconnaître certains appareils courants vous aidera à tenir le coup.
Attention aux réactions négatives.Ceci est également connu sous le nom de "grimace". Agir choqué ou déçu par une proposition est censé exprimer son dédain pour l'offre, mais il peut s'agir d'une tentative de vous déstabiliser.
Ne sous-estimez pas le pouvoir du silence. Le silence peut rendre les gens mal à l'aise. C'est un outil utilisé par les négociateurs professionnels pour extraire des informations de l'autre partie.
Essayez de jouer "bon flic / mauvais flic". C'est une technique classique dans les émissions policières à la télévision. Un membre de votre équipe de négociation est obtus et déraisonnable, un autre est réaliste et amical. Le "mauvais policier" peut exprimer la colère et la frustration de votre équipe en faisant des ravages, permettant ainsi à votre "bon policier" de jouer le rôle de pacificateur, de gagner des points avec votre adversaire et éventuellement de parvenir à un meilleur accord.
Méfiez-vous du "hareng rouge". Dans les négociations, un «harnais rouge» fait référence à une distraction qu'une partie pourrait essayer de créer sur un point mineur, amenant l'autre partie à perdre le focus sur les questions les plus importantes. La meilleure façon de gérer cela est de «stationner» le problème ou de suggérer que ce soit discuté à un autre moment. Cela reconnaît le problème, mais ouvre la voie à la discussion de points plus importants.
Attention à la fin de course. Si votre contrepartie fait une offre trop belle pour être vraie, méfiez-vous. Assurez-vous de bien comprendre tous les aspects de la proposition.
Méfiez-vous des "appâts et commutateur". Les négociateurs peuvent utiliser une offre attrayante pour vous attirer pour une "vraie" transaction moins avantageuse.
Ne soyez pas foudroyé. C'est un autre outil utilisé par les négociateurs compétitifs car les gens n'aiment pas la confrontation. Reconnais-le pour ce qu'il est, garde ton calme et répète ton dernier point.
